房地产销售的成功操盘手册-.doc

项目操盘手册 目 录 第一章 筹建期………………………………………（3） 第二章 蓄客期………………………………………（21） 第三章 开盘期………………………………………（25） 第四章 签约期………………………………………（53） 第五章 持续期………………………………………（67） 第六章 尾盘期………………………………………（73） 第七章 交房期………………………………………（78） 第一章 进场前 第一部分 营销组织 一、人员的筛选： 1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑： 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述； 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快； 简历中能展现自身的才华和特长； 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目； 2、面试： 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。 ※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华体现 3、面试中提问： 简历的真实性 你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？ 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？ 能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？ 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？ 2）激励此人工作的动力是什么： 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？ 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？ 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么? 此人是否能配合经理并与其他同事合作： 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？ 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ 你怎么看待被别人误会？ 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？ 此人是否正直、诚实： 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？ 你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？ 你的上司对你的评价？你对上司的评价？ 此人的专业度： 能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？ 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？ 能谈谈你对某某商圈的看法吗？ 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？ 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？ 附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》 二、售楼处管理制度： 人员分工： 项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。 项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。 置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。 实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。 案场制度： 考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度 仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范 售楼处现场规范： 售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求 服务规范：售前服务、售中服务、售后服务 销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。 售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要） 具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料 市场调研工作 三、培训 第一阶段：公司新员工培训 企业简介 公司规章制度 公司历年案例简介 第二阶段：销售基础培训 礼仪、行为规范 房地产基础知识 营销理念 案场规章管理制度 置业顾问素质（销售人员基本要求） 房地产政策法规 房地产开发流程 市场调研 销售基本流程 销售技巧 合同解读及签约流程 售后客服工作（客户跟踪） 银行按揭办理流程及计算 第三阶段：项目情况培训 开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩） 项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念） 项目卖点（项目各方面优势） 统一说辞 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等） 对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况） 第四阶段：销售实战演练 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法） 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点） 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）