有效制定年度市场营销计划 84.pptVIP

练习与讨论 感谢大家的合作! 本课程圆满结束 * * * * * * * * * 年度营销策略 针对各市场类别，按照前面所总结的关键问题与资源情况，分别提供解决方针，提出本年度的营销策略，成为立项的基础 * 利润下降 终端减少？ 成本升高？ 单店销量？ 销售下降？ 普遍减少？ 地区性减少？ Y N Y N N 人数减少？ 用量减少？ Y N 关键问题与机会分析图 * 具体现象 方法 抽象 归类 利润降低 人员士气低落 废品率高 经销商退货 终端费用增高 广告效果不理想 人员问题 成本问题 营销问题 环境因素 管理问题 技术问题 战略问题 改进制度 系统培训 调整战略 关键问题抽象法 第四章：立项 * 立项原则 立项以实现营销目的为导向 围绕关键问题与机会,突出重点 项目应落实到部门工作 * 立项与计划 把营销策略落实成为项目，并确定项目目标、评估标准、时间等 项目名称 项目目标 评估标准 关键任务 负责人 项目时间计划 市场类别一 项目一 1.?????? 1.?????? 1.?????? 项目二 1.?????? 1.?????? 1.?????? 项目三 1.?????? 1.?????? 1.?????? * 总目标转化为关键问题的目标 结合本项目重点解决的问题定立项目目标 如何把ADP的总目标转化为项目目标？ * A值立项： 广告、公关、媒介等传播类项目 针对ADP问题的常见立项有哪些？ * D值常见立项： 帮助经销伙伴提高利润与销售额 终端促销 渠道促销 管理提升 为经销伙伴提供必要的服务 培训 流程优化 售后服务 高质量的终端陈列 终端优化 理货 争取终端支持 终端培训/人员促销 终端公关 终端促销 拓展与稳定分销度 招商 深度分销 保证连续稳定的产品供应 回款 订单管理 ERP 支持与辅助市场部客户态度与生产研发性价比的管理工作 * P值常见立项： * 营销部门立项 营销方针 市场部 销售部 人力资源部 行政/财务部 生产部 重点1 重点2 重点3 重点1 重点2 重点3 * 预算估计 应用STRATPORT 模型 营销活动分类 营销流程分解 估算宏观平均单位预算 合计 * 第五章:年度营销项目分解 市场计划 品牌规划 广告计划 市场调研方案 新产品上市方案 销售计划 渠道计划 促销计划 终端计划 组织建设计划 * 执行计划制定原则 应用项目管理思想，TQC管理模式 格式—CPS 模式 不涉及具体操作方法 根据营销方针，加重重点工作投入 分头制定分类计划，汇总时间费用 * 项目分析 目标结构化分解 目标量化 资源量化 资源评估 流程标准化 管理制度化 全面优化 执行 反馈与控制 意外处理 结果呈现 归档 项目管理（MBP）核心步骤? * 任务分解 项目目标 任务1 活动1 活动5 活动4 活动3 活动2 任务3 任务2 * 关键路径图 起点 终点 由目标分解图中抽提出关键路径图 * 项目流程 流程结构图 流程标准化 流程优化 * 流程甘特图 使用甘特图对项目进行优化 * 制定CPS 实施项目 负责人 费用预算 时间计划 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 确定目标消费者 确定产品概念 制定价格方案 产品包装设计 广告宣传方案的制定 销售人员培训 产品发布会 对商家的促销 对消费者的促销 第六章：资源需求 人力资源计划 招聘 培训 架构 人事政策 行政与财务计划 预算 成本控制 生产与储运计划 设备与产能 成本优化 储运计划 * 资源规划 组织资源 预算计划 技术资源 其他 * 对每一项目作资源预算 项目名称 资金需求 技术需求 人力资源 需求 其它（如，公关等） 备注 XX部 项目一 1.?????? 1.?????? 1.?????? 项目二 1.?????? 1.?????? 1.?????? 项目三 1.?????? 1.?????? 1.?????? * PERT 定理 t?=(a+4m+b)/6 Te: 实际时间 A: 悲观时间 B: 乐观时间 M: 最可能时间 此定理同时适用于成本及人员估计 * 汇总 各类计划年度营销预算汇总 整合工作安排 整合时间表 * 整合计划时间表 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2000 2001 预备阶段计划 第一阶段计划 第二阶段计划 整合时间表 第六章: 监控计划 * 监控原则 以任务为单位进行监控 主要监控过程参数,结果为辅 制定具体的任务评估时间表 评