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雪华区域市场开发手册 （ 前 言 欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带来的丰厚回报与成功感受。 我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。客户联盟是我们赢得市场的最有效武器。 我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户幷肩作战的协作精神才是我们的行为准则。 我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。我们与客户的共同利益将通过双方在市场中共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。 我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。 我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。 我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。 为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。 本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。 保密约定 本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，雪华公司将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合！  目 录 前 言 2 保密约定 3 1．雪华营销管理组织结构图 7 2．雪华区域市场开发的基本内容与流程 8 2.1.雪华区域市场开发的内容 8 2.2.雪华区域市场开发流程 8 3.区域市场调研与分析 9 3.1.市场定性 9 3.2.城市资料收集 9 3.3.市场调研 10 3.3.1.调查过程的简要说明 10 3.3.2.调查的基本要素 11 3.3.3调查项目的横向归类 12 3.4.市场分析 13 3.4.1市场容量分析 13 3.5.商业风险分析 13 3.6.终端网点规划 13 3.6.1. “销售第一”原则 14 3.6.2.“扎堆”原则（同业集中原则） 14 3.6.3.展示原则 14 3.6.4.均衡原则 15 3.6.5.竞争原则 15 3.6.6.安全与稳定原则 15 3.7.雪华终端的选择方法 15 3.8.雪华终端的基本要求 16 4.区域市场开发计划的编撰 16 5.雪华近期网络建设规划 17 5.1分销网点的深度与密度 17 5.1.1.深度（雪华零售网点区域达到率） 17 5.1.2.密度（终端数量） 17 5.2.雪华的三种市场类型与主要应对策略 18 5.3.选择区域代理商的基本条件和要求 18 5.3.1.基本条件 18 5.3.2.城市代理的要求 19 5.4.代理商加盟流程 20 5.5.招商环节控制 21 5.5.1.信息发布与收集 21 5.5.1.1.信息发布形式 21 5.5.1.2.信息收集及统计 21 5.5.2.信息分析及处理 22 5.5.2.1.信息处理原则 22 5.5.2.2.信息处理流程 22 5.5.1.3.信息分析及归类 23 5.5.1.4.对已有信息的分类处理 23 5.5.3.招商会议的组织与安排 23 5.5.4.签约 24 5.5.5.考察 24 5.5.6.履约 25 5.5.7.发货 25 5.5.8.市场扶持 25 5.5.9.直营点的建设 26 5.6.代理商的终端网点建设 26 5.6.1.终端网点开发流程 26 5.6.2.代理商终端网点开发的基本原则 27 5.6.3.大小工程的订购 28 5.6.3.1.大小工程的订购流程 28 5.6.3.2.工程操作的处理技巧 29 6.网络维护（主要指对代理商的维护） 29 6.1.为代理商服务的准则 30 6.1.1.基本要求 30 6.1.2.雪华市场人员与代理商合作“八大注意事项” 30 6.2.对服务规范的要求（流程化、表格化、数据化） 31 6.2.1.实行档案化管理 31 6.2.2.实行有计划化的管理 31 6.2.3.管理与协销同步 31