深度营销培训：零售商定位与发展.pptVIP

目 录 国内化妆品市场分析 总结与启示 传统零售商的困境与出路 零售商经营与管理实务 * * 好的陈列点 传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。 超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。 商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。 不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。 吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 正确贴上价格标签。 完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。 陈列时将主推产品与其他品牌的产品明显地区分开来。 配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。 可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。 方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置。 争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。 保证货架上有８０％以上的余货，以方便顾客选购。 避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（ＰＯＰ广告）不要贴在商品上。 价格 价格要标识清楚。 价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。 在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。 有效陈列的操作1 尽量便于顾客取货。 不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖。 不要让店员觉得不容易堆放、补货。 不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。 尽量抢占较好的位置——客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。 有效陈列的操作2 使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客。 运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。 如果是弱势品牌，应尽量将产品陈列在第一品牌的旁边。 上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的７０％，所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。 店面陈列形式1 落地整齐陈列： 将商品整齐地由地而上堆放，高度依目标顾客身高而定，一般在20公分左右为宜，分类、分大小、分尺寸，进行摆放。 落地盘旋而上陈列： 将单个商品有规则地从地面整齐摆放盘旋而上，露出商品的品牌名，高度在75公分左右，可在进口和焦点位置落地陈列。 突出陈列： 在中央陈列架前面，可将自身商品摆放超过同类商品的高度陈列，也可考虑借助POP，让视线高出同类产品，做到醒目突出。 随架陈列： 可制作一些有机玻璃的POP架，在柜台或黄金货架位置摆放，商品和宣传单张同时摆放，给人方便拿取，带动其它的商品销售。 店面陈列形式2 悬挂陈列： 商品一旦在悬挂中就会有立体效果出现，它可以增加商品的价值感，让其它商品比之逊色，但悬挂的高度要注意适中。 比例陈列： 将同样的产品放到一起，让顾客进行比较，并订出价格、包装数量等直观的识别，达到促销的有效对比，让顾客明辨这种产品的优势。 还有岛式陈列、活面陈列、量感陈列、关联陈列、端头陈列等，但运用较少，无论哪种，必须考虑120分界线高度 任何的一种陈列对儿童都是不管用的，他们对图形、光线、音乐等直接感知的东西有兴趣，也容易让他们接受 主推产品陈列 １．陈列位置是否位于热卖点？ ２．该陈列是否占有优势？ ３．陈列位置的大小、规模是否合适？ ４．是否有清楚、简单的销售信息？ ５．价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？ ６．产品是否便于拿取？ ７．陈列是否稳固？ ８．是否便于迅速补货？ ９．陈列的产品是否干净、整洁？ １０．是否在一定的时期内保持陈列？ １１．是否妥善运用了陈列辅助器材？ 超市陈列重点位置1 第一点位于卖场主通道两侧，顾客的必经之地，最主要的场所，陈列的应是主力商品。 管理者苦心布局的“门面”展示不仅对所售商品产生很大影响，也决定顾客对门店的整体印象和评价。 但出于短期的促销目的，陈列过季、滞销等降价商品吸引顾客，从长远看，会造成低价滞销的整体形象，有损在顾客心目中的地位。 应是购买量多、购买频率最高的商品，如蔬菜肉类、日用品等 第二点位于主通道顶端，通常处于超市最里面的位置，陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品， 日配性的商品，新商品可以把顾客吸引到卖场最里面； 部分季节性商品，利用季节性差价形成对顾客的吸引； 生鲜熟食等商品，所需高光亮