北京绿城阳光名苑项目营销执行方案2012-.ppt

购物中心调整、提升的必要性和实施策略 演讲嘉宾 邱志东 先生 1、购物中心调整和提升的目的 2、什么情况下购物中心必须进行调整和提升 3、购物中心调整提升前必须考量的内容 4、购物中心调整实施过程中的策略 一、购物中心调整和提升的目的 购物中心调整和提升的目的 1、完善购物中心定位 2、增强市场竞争力 3、满足消费者需求 4、提升租值 二、什么情况下购物中心必须进行调整和提升 什么情况下购物中心必须进行调整和提升 1、部分经营项目面积偏大，同类型品牌重叠 2、部分经营项目原先定位逐渐与项目的整体定位产生偏差 3、营业额偏低，租客较大规模出现亏损，租客退 租情况比较严重 什么情况下购物中心必须进行调整和提升 4、部分经营项目设置的楼层与周边其他经营项目不能有效产生互动 5、需要增加其他种类的经营项目，以完善配套功能 或商品结构 6、更高级别的品牌进驻而引发的品牌经营位置和楼 层的换位调整 7、同行之间的竞争而引发的错位经营需要 8、经营项目业绩增长有较大市场空间 9、项目开业前种种原因导致的缺漏或是上一次不成功的调整 三、购物中心调整提升前必须考量的内容 购物中心调整提升前必须考量的内容 1、购物中心定位的检讨 2、购物中心项目配套和组合的完整性、适应性及可持续性 3、市场同业的错位经营和对抗性 4、消费者的潜在需求 5、购物中心常客的消费行为、习惯和消费水平分析 6、 原有租户的经营状况、租约履行时间状况 7、 市场营销推广策略的得失及未来方向 8、 拟引进租户的市场拓展方向和市场布点情况 9、 业务团队的思路、业务能力和人员配备 10、调整、提升前后租金收益比较 11、配合调整提升的工程技术改造可行性或由此所必须进行的公共空间、设施或动线改造工程的可能性 12、调整提升的时间节点安排 13、资金投入预算：改造费用，推广费用及招商费用 四、购物中心调整实施过程中的策略 1、专职团队的组建和业务要求 2、目标租户的资料收集、分析和筛选 3、中介机构的选择及专职团队的分工 4、调整项目装饰设计机构的选定和方案设计 5、主要重点租户的市场拓展情况分析、需求及招商策略 购物中心调整实施过程中的策略 6、 调整提升项目的概念创立和市场前景，未来营销推广方案 7、 调整提升项目的装修设计方案及公共部分改造方案效果展示 8、 灵活的合作方式和租金收益平衡预算 9、 原有租户的去留问题 10、项目调整部门的配合及分工 购物中心调整实施过程中的策略 11、项目调整的时间节点确定 12、明确的部门工作责任制和严密紧凑的工作安排 13、推广策略的实施 14、租户维护和管理服务 演讲结束，谢谢大家！ 团队训练主要采用美式与日式相结合的“魔鬼训练”方式，注重成员智力与思维的全面开发，同时高强度的培训及考核也是对成员体能及意志的考验。 首先，在招聘阶段对于应聘者社会经验、年龄、自身条件、个人性格等都有特殊要求，只有符合强销模式特点的人才能进入初试阶段。 从第一轮面试到上岗之前的一个月里要经过多轮考核测试，逐轮淘汰，通常到最后留下来的成员只有20%左右。高强度的培训内容与严格的考核制度是魔鬼训练能有效进行的保证，通过魔鬼训练把团队里的每一位成员都训练成个人能力强、团队意识好、渴望挑战、吃苦耐劳的销售精英！ 严格的考核制度 持续性岗位培训 3 引导式谈判流程 整个销售过程是一个熟识类似谈话沟通的过程，而不仅仅是一个向客户介绍产品的过程。销售人员通过娴熟的沟通技巧及严谨的推销思路，步步推进，激起客户的购买欲望。 　卖点渲染 　热情接待 　解决异议 　果断逼定 4 内外案场联动 内部案场工作要点 外部案场工作要点 通过现场销售团队和外场销使团队相互协作双线出击，最大化拓宽客户资源，以最准确、最敏感的一手客户资料协助项目后续营销推广工作。 工作理念——打造业内最具销售力的执行团队。 工作状态——以巅峰的工作状态认真接待每一位客户，通过业务能力及谈判技巧促成高质量成交。 复式销售体系： 到访成交：以引导式的客户谈判流程为基础，通过40分钟谈判要求及销售员的相互配合，烘托卖场氛围，准确传递项目最大价值，现　场逼定成交。 客户管理：采取集中约访、全员互动全面提升卖场氛围；通过温情传递等多种形式，与客户保持长期和谐关系，拔升项目美誉度，促进老带新客户拓展工作。 信息反馈：通过与客户深度接触，把握客户心理诉求及置业取向，综合整理及时反馈，提供项目策略修正的第一手资料。 销售内场+销售外场双线出击 1、销售团队（内场） 工作理念——以最积极的工作状态拓展客户资源。 工作状态——以坚持不懈、一定成功的气势完成工作目标。