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第五章 医药营销团队建设 医药营销技术 第一节 医药营销团队建设的目标与信念 ——课堂目标 能说出医药营销团队的定义 能举例说明医药营销团队的核心要素 会利用团队建立的程序建立团队 能说出团队发展各阶段的特征 会通过团队共同建立团队目标 重点和难点 录像 思考： 何谓团队？ 团队的优秀的团队的基本要素有哪些？ 一、医药营销团队的定义 医药营销团队： 指两个或更多的为同一目标而共同合作、互补技能、相互承担责任的医药营销人员组成的一种组织形式。 思考题 下面四个类型，哪些是群体?哪些是团队 　　△ 龙舟队　　△ 旅行团　　△ 足球队　　△ 候机旅客 团队建设的核心要素 共同的目标 有一种昆虫很喜欢吃三叶草(也叫鸡公叶)，这种昆虫在吃食物的时候都是成群结队的，第一个趴在第二个的身上，第二个趴在第三个的身上，由一只昆虫带队去寻找食物，这些昆虫连接起来就像一节一节的火车车箱。管理学家做了一个实验，把这些像火车车箱一样的昆虫连在一起，组成一个圆圈，然后在圆圈中放了它们喜欢吃的三叶草。结果它们爬得精疲力竭也吃不到这些草。这个例子说明在团队中失去目标后，团队成员就不知道上何处去，最后的结果可能是饿死，这个团队存在的价值可能就要打折扣。 团队成员的凝聚力 角色的合理分配及明确定位 西游记人物分析 唐僧---- 孙悟空---- 沙和尚---- 猪八戒---- 思考题 药店这个团队可以怎么进行分工？ 医药营销团队人员的角色 主席/协调人 塑造者 种植者 监测评估者 资源调整者 实施者 团队的协作者 捕鱼人 团队的类型 问题解决型 自我管理型团队 多功能型团队 虚拟型团队 团队的类型 （四）团队建设的一般程序 团队建设的程序 ——做好人员的选拔 用人的原则 木桶装水取决于最低的板 用人之长：人没有废物，只有放错地方的财富 容人之短：水至清则无鱼，人至察则无从 团队建设的程序 ——培训 团队建设的程序 ——有效的绩效体系 物质需要方面 精神需要方面 团队建设的程序 ——完善团队的主管角色 指导力 亲和力 执行力 二、团队的目标的确定 目：眼睛；标：标杆 目标：眼睛看得见的标杆 好的目标：看得见、够得着 医药营销团队目标确定原则 让团队成员参与制定团队的目标 团队的目标必须跟团队的发展方向相一致 必须制定一套目标运行的程序来随时纠偏或修正目标 实施有效目标的分解 必须有效地把目标传达给所有的成员和相关的人 第二节 医药营销团队建设的变化与创新——教学目标 能说出激励的定义 能简述激励的原理 能运用激励的方法实施激励 能举例激励的原理 三国演义 刘备如何利用关羽、张飞、赵云和诸葛亮？ 一、医药营销团队的激励与变化 1.激励的定义 激励：组织通过设计是适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。 2.激励的作用 医药营销团队激励的基本理论 马斯洛需要层次理论 阿尔德弗的ERG理论 赫茨伯格的双因素理论 麦克利兰的成就需要理论 亚当斯的公平理论 弗鲁姆的期待理论 赫茨伯格的双因素理论 激励的基本原则 二、医药营销团队的创新 教育培训 综合创新能力 第三节 医药营销团队的沟通模式——教学目标 1.说出沟通的概念 2.能阐述团队沟通的作用 3.会利用团队沟通的技巧进行有效沟通 4.能说出团队沟通的原则 一、沟通的概述 1.沟通的含义 沟通：通过信息的不断双向传递并获得彼此理解的过程。 2.团队沟通的作用 保障医药营销团队目标的顺利到达 提高医药营销团队的决策水平 增强医药营销团队的创新力 有利于创造和谐的工作环境 有利于增强医药营销团队的凝聚力 提高医药营销团队的抗风险能力 3.沟通的类型 （了解） 4.团队沟通的原则 准确原则 逐级原则 及时原则 谈论行为不谈论个性原则 控制非正式沟通原则 二、医药营销团队沟通的技巧 沟通的过程 1.发送信息的技巧 How When What Who Where 沟通的方式 沟通方式的总结 语言 非语言（使用眼睛、面部表情和手势、使用身体语言、善于使用声音） 2.倾听的技巧 （1）原则 站在对方的立场倾听 能确认自己所理解的就是对方所讲的 以诚恳、专注的态度倾听对方的话语 3.有效反馈的技巧 （1）给予反馈的技巧 针对对方的需求 对事不对人 反馈正面、具有建设性的意见 反馈具有