上河下半年营销策略案.ppt

上 河 商 业 广 场 目 录 一、A区公寓营销推广策略篇 二、A区商业营销推广策略篇 三、G区商业营销推广策略篇 四、 F区商业定位策略篇 五、 F区产品规划策略思路篇 六、整合市场营销篇 二、A区公寓营销推广策略篇 1、公寓客户市场分析： 2、公寓市场拓展方向： 3、公寓市场推广形象篇： 1、公寓客户市场分析： 1）客户主要区域：客户来访的主要区域市芙蓉区和雨花区，占到55%，另有部分客户来之天心区占11%，开福区占6%。 2) 公寓单价: 42%的客户选择2500-2800元/平方米，另有2500以下的占18%，2801-3000占 16%。 3) 年龄层次:31-50岁占到了67% 。该年龄阶段的客户群，早已经完成了原始积累，处于整个城市的高销阶层。 4) 公寓面积:41-60平米的选择占到了46%，101平米的选择占到了24%。 4）购买心态：小面积、低总价、宜商宜居的投资型公寓，是来访诚意客户选择的重点。 2、公寓市场拓展方向： 小面积、低总价、宜商宜居的投资型公寓，是来访诚意客户选择的重点: 结合目前的促销活动，设立分期付款方式，降低购买平台，从而实现公寓的快速消化（即首付款第一笔款2万元、剩余首付款设置一定年限分期付清）； 策略思路一:在后续的F区公寓的产品营销推广上理念上强化项目商业投资价值方面的理念(进一步突出上寓产品市场形象）； 策略思路二：对后续的F区公寓的产品进行升级，即对现有户型进行设计更改（具体提升思路详见F区公寓提升方案）； 策略思路三：对后续的F区公寓的商业价值配套进行升级，即增加公寓的商业附加价值； 5、公寓市场推广形象篇： 1）当前项目A区公寓推广名：上寓 2）修正的A区项目公寓市场定位语：全功能新商资精品公寓 3）当前项目市场推广主语：“上寓，在赚钱中享受生活”！ 4）修正（9-10月份）公寓市场推广语： ——“上寓，坐拥财富新贵，成就财富人生”！ ——“上寓，小空间博弈大财富”（小户型驾驭大商业） ——“上寓，实现平民投资新资本”！ 三、A区商业营销推广策略篇 1、 A区商业客户市场分析： 2、 A区商业市场拓展方向： 3、 A区商业市场推广形象篇： 1、 A区商业客户市场分析： 来访客户身份: 个体业主和私企企业占到了28%的比例，另有高层管理人员和技术人员，以及一般职员占到了33%; 商铺返租年限: 客户对于6-10年表示认同的占58%，其余3-5年的占14%，11-15年和大于15年的分别占12%和11%。由此可以看出，客户普遍倾向于返租年限较长的商铺; 投资商铺回报率: 要求达到9%以上的占99%，可见客户对商业回报的比率抱有较大的期望值; 商铺经营管理: 对于返租期满后选择统一管理的62%，可见客户中相当比例具有明确的投资商铺收租心态，期望有稳定的投资回报; 商铺投资动机和心态: 偏重于投资的占到了76%，自营的21%。 由此可见: 来访的客户在投资的心态上较为明显,购买动机主要出发点是投资获取相当的高回报。 2、 A区商业市场拓展方向一： （产权出货）： A区一层商业通过引进长江百货等主力商家, 我司采用返租销售的模式进行合理分货销售,以客户获得的商业投资回报率为8%为诱导,现在已经成功销售一期推货的91%; 针对A区2、3、4层的商业体量,我司建议也进行合理业态划分式分货,采取产权返租的形式进行销售(便于实现早日出货,资金回笼); 考虑到2、3层已经确定的商家为国际品牌MALL沃尔玛，也可以通过大客户拓展的方式寻找投资性的大客户。 A区商业市场拓展方向二： (建议整体出货): 针对A区2、3、4层的商业体量较大的情况，考虑贵司想整体出货的思路。我司表示认同，考虑与基金公司就A 区商业面积出货思路达成共识(便于实现整体出货,保证整体性); 如果等到07年5月份商场开业，仍然没有寻找到合适的基金，建议到时再进行产权划分，分货出街； 考虑到2、3层已经确定的商家为国际品牌MALL沃尔玛，也可以通过大客户拓展的方式寻找投资性的大客户。(难度较大,拓展存在一定的压力) 3、 A区商业市场推广形象篇（产权销售情况下） 策略思路一：营造低投资门槛 为了有针对性的消化A区的2、3、4层商业面积，在后续的市场推广上将进行商业细分推广，实现低投资门槛，高价值投资回报的商业卖点； 策略思路二：借势上课，实现教育市场 围绕A区2、3、4层商业品牌——沃尔玛，进行深度品牌形象的包装（这个过程将分为四个部分来教育和诱导客户市场）： 1）对国际大型MALL品牌沃尔玛的国际市场形象； 2）沃尔玛在中国市场发展步伐的宣传； 3）国际品牌沃尔玛进驻湖南长沙的商业经营情况 4）上河作为大东城