思源经纪置业顾问技能提升宝典.ppt

卖房24步 接电 派单 约客 带组 前期 前期介绍 配套介绍 户型介绍 物业管理 基础 保值升值 入市良机 价位合理 升级 比较 考虑 商量 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 深入 逼定 配合 关系 赞美 摸底 形象 礼仪 第一关 形象礼仪 形象礼仪是人际交往的艺术。教养体现细节，细节展现素质 ，任何人都喜欢和高素质有休闲养的人交往，生意亦如此。 第一印象往往是深刻而长久。而置业顾问留给顾客的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。 第一关 形象礼仪 发： 男士头发忌长过耳朵、忌蓬乱不整 女士头发忌披散不整 忌染黑色以外的颜色 男士头发最好20天一休剪 鼻： 忌在客户面前挖鼻屎、揉眼睛 男士鼻毛常修剪 口： 保持口气清新（可通过常漱口、喝茶、口香糖解决） 谈客户过程中忌口中嚼东西 男士每天刮胡须 手： 保持清洁 常剪指甲 女士化妆： 女士每天必须化淡妆，忌素面谈客户 1. 基本卫生与形象 第一关 形象礼仪 忌全身着装颜色超过三种 男士衬衣应每天一换 男士衬衣忌紫色、领带忌金色 男士衬衣内需穿背心，衬衣内忌穿春秋衣 男士袜子为裤色和鞋色的过渡色，一般为深灰色或黑色，忌白色 女士裙装必须穿丝袜，忌穿破损有洞的丝袜 ，袜口不要露在裙子之外 女士应佩戴简单饰品，忌招摇夸张性饰品 腰间忌挂物件（如手机、钥匙等） 腰带、包、鞋子的颜色最好统一 2. 衣着形象 第一关 形象礼仪 整齐、干净、无污渍和明显褶皱 西服不宜过长或过短，以盖住臀部为宜 衬衫袖口不宜过肥，最多到手腕2cm 衬衫袖口要露出西服袖口3-5cm，且应扣上钮扣 两口西装只需扣上面一个，三口西装只需扣中间一个 上衣口袋不宜装东西 西服领子不要乱别徽章，装饰以少为宜 领带夹的正确位置是在6扣衬衫从上向下第4颗的地方，不要有意把领带夹暴露在他人的视线内 领带的长短为下端与腰带中间平齐 3. 西装基本知识 接电 派单 约客 带组 吸引 前期介绍 配套介绍 户型介绍 物业管理 基础 保值升值 入市良机 价位合理 升级 比较 考虑 商量 打折 专业知识 期房 朝向 高层、低层 深入 逼定 配合 关系 赞美 摸底 形象 礼仪 第二关 接听电话 接听电话前准备： 站立、微笑、右手准备笔和登记表、铃响2声内立即接听、左手拿话筒 接听电话的四个基本目的： 姓名、电话、需求、渠道 接听电话的升级目的： 直接约客户到现场 接听电话的基本要求： 简短，尽量控制在2分钟以内，最多不超过3分钟，在完成上述目的后，自然挂断电话； 对方会从电话中尽可能多的了解信息，置业顾问应变被动为主动，尽量避免对方不满意的前提下尽可能少或模糊的透露项目信息； 仅通过电话不可能成交，故在完成基本目的且不忙的情况下，尽量约客户到现场。 第三关 派单 1、派单目的 1）带客户到现场、2）留客户电话、3）把项目信息传递给客户、4）推销自己 2.派单员个人形象部分(1)仪容仪表、(2)精神面貌、 (3)个人谈吐 3.派发宣传单对象的选择该发的1000张不多，不该发的1张也不发 4.派发技巧(1)尽量不要在很多派单者中一起派发 (2)不要摇晃单张，左手拿单张垂直地面 (3)右手派发，动作干脆，微笑不卑不亢 5.派发地点的选择搞清城管是否会干涉；搞清目标客户集中地；计划好派发数量和时间；做好路线规划，做好丢弃率总结，回收；派单路线的方向，应逆路而行；时间段的控制，提前做好行程时间规划。 第四关 约客 电话约客的目的 A、制造客户的看房欲望 突出项目的卖点，如周边配套、项目规模及绿化、价格优势等等，但是不能在电话里把项目情况说得太清楚，要含糊其辞，做到让客户对项目产生兴趣的同时，对项目又不是相当了解，必须得亲自过来看。 B、确定客户的上访时间 不论要约客户什么时候来看房，注意口气要坚定，要主动帮助客户确定上访时间，不能被动，更不能以商量的口气去谈。 C、制造紧迫感 制造紧迫感的前提是让客户对项目有一定的兴趣后才能发挥作用的，目的是要让客户知道他所关心的房型卖得特别快，再不早点来就没有了。 D、要客户带钱或卡 也是一种变相的制造紧迫感，但真正目的是避免在逼定的时候客户推说身上没带钱。 第四关 约客 电话约客注意事项 A、打电话时要面带微笑 在打电话时的一言一行，客户在电话那一头都是看得见的。微笑时的语气和板着脸说话的语气是不一样的，睡着说话的语气和站着说话的语气也不一样，当销售