化妆品市场销售渠道的发展趋势与专卖店销售增长模式分析.pdfVIP

维普资讯 i赢通 i仑I云 管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径 【关键词j化妆品 专龚店 销售浆道 攫展趋势 随着我国经济的不断发展 人均收人水平的进一步提高 化被晶 (3}销售人员缺乏专业知识．不能给顾客提供仝面的咨询服务与 市场亦呈现出快速增长的态势 据权威部门的一项最新调壹数据显 指导． 示．中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25％的速度 {4】不注重对忠诚顾客的支持与培养 顾客群 以散客为主． 递增．2003年国内化妆品市场的销售总额达到了500亿元人民币+巳 (5)服务水平整体偏低 ．折扣是吸引顾窖的主要手段 威为全球第八．亚洲第二太化妆品市场 ，专业人士预测．到2010年 上述问题 ．在 目前的化妆品专卖店中具有普遍性．若不能够得到 中国化妆品市场销售总额可选到800亿元左右 伴髓市场总量的不断 妥善解决．将严重限制专卖店渠道的进一步发展 。 扩大 化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整 ，传统 3发展对策分析 渠道所占的份额遥渐减少 ．而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的 (1)增加与国际化大品牌的合作 以获得专业化的墙训I与支持 趋势 目前 凡具有战略眼光的圜际化大晶牌+均巳把注意力放在了 一 ， 化妆品专窭店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一 化妆品专宴店这一新型的销售渠道上 与国内小厂家的产品相比 化妆品的销售渠道．可分为传统渠道与新型渠道两大类别．其中 这些大品牌的毛利率报对偏低 但与其台作所能获得的利益显著． 传统销售渠道以百货店为代表 同时包括超市 太卖场及便利店等． 首先．国际化大品牌的加人将最大限度地提升专卖店的形象．其 一 直以来．被视为化救品销售的主流爆道．新型渠道则以化妆品专卖 次 ．顾客对品牌比较熟悉 ．信任度高 ．高品质的产品使店主．顾客 店为代表．其中还包括美容院，药店及化妆品的直销方式等 均无后顾之忧 第三 ．具备雄厚的人力．财力基础及丰富的销售经 从销售份额来看．以专爽店为主的新型渠道的重要性正在凸显一 验 可为专实店提供专业化的支持与指导 有效弥补了专卖店店主 一 2002年传统渠道与新型槊道的销售份舒 比为19．2004年则上升 专业知识不足的缺陷 第四．适当的利润水平足以保证专卖店的正 到28 2005年这个比重更接近为3：7从规模上看．2005年全国 常运作与发展 具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右 2《)提升专卖店的整体形象 可见 从发展趋势上看 百货店所占的销售比重仍将进一步下降 专宴店形象与顾客的信任度密切相关 N~tr,．化妆品专卖店必须 而专卖店必将成为主流销售槊道．销售比重进一步上升．． 致力于做好以下几方面工作 0在有限的空间内创造出亲切．温馨的 二．化妆品专卖店的优劣势分析 环境与氛囤 包括加强产品的陈列管理．开辟顾客休闹区域 在该区 1优势分析 域 内设置桌椅．并提供时尚类杂志供 目标顾客在休息 等候时阅读 从槊道特点来看．专卖店其有很多显著的优势： 店内适宜的温度．亮度与色彩等等 ②增加更多的接触点 (灯箱 海 f1}分布广泛且主要在居民区附近．能够为顾客提供极大的方便 报，POP展示等)吸引顾客的注意力。@加强对店内导购人员的培训 (2}买卖双方容易建立起良好的人际关系． 与管理．提升其专业素养以厦与顾客有效沟通的能力 c3)多数情况下．可就价格进行商量 使踬客享受到价格上的优 I3)增加服务项目 提升厩客的价值感 惠 ： 专卖店可考虑提供的附加服务包括 专业美容知识讲座 最新流 e4】面对面销售．能够为顾客提供专业的替询与指导． 行资讯发布．免费送货服务．免费皮肤护理 免费皮肤测试及美容咨 c