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营销方案 一．河 北 概 述河北省全省总面积18.7万平方公里，占全国土地面积的1.96%，居全国各省、市、自治区的第十五位。省会石家庄，全省共有11个省辖市，23个县级市，115个县。到目前为止总人口约为7000万，非农业人口1500万，人均年收入4370.6元。其中城镇人均年收入为6347元。二．石 家 庄 概 述石家庄是河北省省会，全省的政治、经济、文化、科技和信息中心。现辖6个区，12个县，5个县级市和一个国家级高新技术开发区，总面积15848平方公里。目前总人口约900万，其中市区面积307平方公里，人口约230万，最新资料显示人口密度居全国省会城市第一位，综合指数居全国城市第十五位，是河北市场的大门，综合消费水平位居全省之首。三．气 候 环 境河北省地处中纬度地带，属日光条件较好地区，夏季气温较高，气温超过35的酷暑天气超过一个月。石家庄地处河北省中南部，因为空气污染严重，夏季气温经常达到全国最高值，据有关气象信息报道：受全球暖冬气候影响，预计今年暑期将提前到来。市场分析与调查一．营销环境1. 中上等消费水平的河北市场与全国同等规模的其他省份相比，河北市场长期居于比较高的水平，使消费者形成了较强的价格承受能力，也使得中高档次产品拥有更多的市场机会。其省会城市石家庄的消费能力在全省居首，从而形成了河北的主导消费市场。2. 在河北市场中不同消费能力的消费者的消费心理比较稳定，一般消费者对自己消费什么档次的产品有较明确的认识，因此各档次的产品都较稳定的占有部分市场份额并且拥有相对稳定的消费群体，形成了相对稳定的消费心理和市场格局。3. 近年来随着省内经济迅速增长，人们的生活水平与生活质量普遍提高，皮席、草席、竹席、大麻席、亚麻席等高中低档产品充斥市场，形成了一定的市场规模，并且逐年成倍增长。二．市场调查1. 同类产品的特点及去年的销量：市场上低档的亚麻凉席如“双加”、“可欣”等近20个品牌，中高档的有“通华”（张家口）、“双鹤”（哈尔滨）、“金亚”（齐齐哈尔）、“依思农”（烟台）、“皮尔卡丹”等12个品种，其中市场知名度较高的有“双鹤”和“可利尔”、“皮尔卡丹”，“皮尔卡丹”承诺的“精纺麻”，实质为“棉麻混纺”，我司认为通过亚麻概念的宣传，可以较有力的排除。所以在河北市场，“可利尔”最大的竞争对手是“双鹤”双鹤去年的河北市场占有率最高，在一定程度上已占据了中高档凉席市场的60%左右份额。2. 市场潜力分析：与竹席、草席、大麻席相比，亚麻席散热更持久，更温和、舒适，抗菌、柔软、能洗涤、易保存，抑制细菌繁殖功效明显，可以活血润燥，祛风解毒，益肝肾，养护皮肤，无毒，纯天然制品，属绿色环保织品，有天然空调的美誉，是人们避暑必备品的最佳选择，所以市场潜力巨大，今年河北市场总额预计将会翻一番。3. 季节性市场分析：凉席是很具季节性的销售产品，在六月份以前人们都要准备好各项避暑措施，所以凉席的最佳销售季节应在四月下旬至六月中旬，因此，“五一节”假日市场将成为销售凉席的黄金时节。调查显示，近年来节假日市场消费量占全年市场消费总量的40%—50%。4. 今年亚麻凉席河北市场预测数量地 区 中高档产品 低档产品石家庄 万条左右 万条左右唐山 万条左右其它九地市 万条左右5. “双鹤”去年的营销策略及销售情况：双鹤凭借其悠久的历史与较高的知名度；强有力的促销政策；诱人的全程销售折扣及经销商的不懈努力在河北市场取得了销量第一的业绩。在河北的销售额达400万（石家庄为200万），重点市场放在石家庄、唐山、秦皇岛、衡水、沧州、邯郸等地，其中石家庄、唐山有很强的销售政策支持，基本上在销售季节中伴随着打折、赠品等形式的促销活动。营销渠道以经销商分销为主，在全省各地市场铺货率不高。今年，“双鹤”凭借其去年的市场占有率，营销策略将是“加大宣传力度，以巩固市场为主”。营销渠道的认识及双方优劣分析一． “可利尔”产品的销售渠道：“可利尔”产品强调品牌意识，以“崇尚自然、关爱健康”极佳的品牌形象，被麻纺行业授为本土知名品牌。在各地市为经销商分销的营销渠道，凭其品牌的知名度和美誉度受到各地市经销商的重视，在河北主要分销渠道是一、二级城市的大型商场，今年将生产超市专用装进入超市，开拓了新的营销渠道。据了解目前还没有相应的政策支持经销商搞促销活动。去年，在河北市场的铺货率不高、缺少终端投入、广告投入少、宣传缺乏系统性、销售政策不灵活、不打折、不搞促销活动是其销售量不理想的主要原因，所以在河北地区的销量远远低于“双鹤”。二． “可利尔”产品的优势1. “可利尔” 纯亚麻健康席在同类产品中居于首位，产品在全国销量第一，是生产亚麻凉席产品的龙头企业，产品曾荣获国家星火计划