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 课程大纲 通关流程 运作要领 通关项目 注意事项 通关流程 宣布通关分组情况 营销员在引导员（或专员）处领取通关表 在引导员引导下进入通关地点 营销员首次进入要问候关主，递上通关表 经关主同意后开始进行，关主使用“通关记录表” 通关成功，关主点评并签名 通关未果，关主指导并引导员安排再次通关； 已全部通过的，要将通关表上缴到引导员，引导员登记在通关汇总表上再上缴到营业单位。 运作要领 通关模式：一站式通关 操作层面：营销团队 通关统筹人：组训专员 关主人选：一级主管、组训专员 通关人员：全体参与销售新简培训的营销伙伴 凡是出现下列情况，关主一律叫停，下一轮再来 没有上交通关表格 态度不端正 没有进入情境 表述生涩，不熟练，或过于紧张 有抵触情绪，与关主顶撞 通关评定 1、通关评定分为A、B两个级别： A为“优秀”：表达流利，思路清晰，要点全面，议述充分，自信心强，演绎自然，销售流程顺畅； B为“良好”：表达较清晰，思路较顺畅，要点把握较准，演绎较为自然，销售流程较为完整。 2、关主应如实填写此表，通关结束时第一时间交给组训专员。 通关项目 通关险种：新简身险 通关项目：接近话术、需求分析话术、商品介绍话术、促成话术、拒绝处理话术。 注意事项 通关的时间不宜过长，每个关都有相关的通关时间要求； 在产品通关时要注意提供笔和纸给通关者作演示； 通不过的，关主要就相关标准对通关者作出反馈和辅导； 关主在反馈时，以鼓励和建议为主； 关主在通关的时候一定要严格打分，保证全员熟练掌握话术。 每次设置问题不要超过2个: 问题的设计要考虑过关人员的实际情况，对于业务高手可以难度稍大些，而对于普通业务员和新人可稍稍降低难度。 * 通关分组 介绍关主 实施通关 通关评定 通关汇总 通关上报 通关组织流程 对关主的基本要求： 自己要先能通过所有的关,才能取得关主资格 要熟练掌握自己作为关主所要把关的所有内容 要掌握点评的技巧（赞美+指出不足+建议+辅导+鼓励） 要有互相学习的心态和认真负责的态度 对业务员的要求： 1、角色定位：把自己当业务员、关主当客户，融入到情境之中 2、按照流程进行，服从引导员的安排 3、准备资料 4、注意表情、眼神、语气、语调的运用 5、以积极、认真的态度去面对 6、失败后要有从头再来的勇气 实施通关中的操作要领 注意事项 拳不离手 曲不离口 冬练三九 夏练三伏 就是超级成功 ●通关地点、关主安排和通关分组安排应事先打印好张贴在职场中或做成灯片在此时打在屏幕上，以利于所有人员明了状况。 ●附件3通关表的使用：过关者领取通关表后填上名字、单位、本次通关科目后，在通关时需将此表交给关主，通关后关主签名，此表返还给过关者，过关者持此表参加下一关的通关，直至本次通关全部内容过关后，此表由职场组训收回。 ●附件4、5是给关主在通关时评判的参考依据，可记录多个业务员的通关状况，每个关主人手一套 点评的技巧： 赞美+指出不足+建议+辅导+鼓励 ?第 124 页 1、进入通关，就把自已定位为业务员，把关主当成准客户，要把通关看作是现实中的一次实际拜访，要融入到情景之中去。 2、要绝对服从引导员的安排，有特殊情况可向引导员申请说明。到达通关地点后，按照流程来进行，否则会被关主叫停，排队重来。 3、通关时一定要携带展业必备资料，如条款、商品彩页、计划书、投保单、发票或通关指定专用资料。 6、失败后不要气馁，要认真总结未过关的原因，回顾专题所讲内容及关主刚才的提示，再次练习，准备第二次排队通关。 凡是出现下列情况一律情形一律叫停，此次通关则视为失败，过关者需退回职场重新再来。 1、按流程进行： 2、注意掌控时间：。 3、难易度的控制：通关的重点应放在对知识点的掌握以及实际应用上。 4、每次通关所设置的问题不宜超过2个。 *