《新经纪人七天辅导手册-分行经理版》.doc

《新人七天跑盘辅导手册》 ---分行经理版 2010年1月11日 培训部 目 录 前言 - 2 - 一、跑盘店面辅导的必要性 - 3 - 二、分行经理辅导的原则 - 3 - 三、辅导手册使用说明 - 4 - 四、辅导的时机 - 4 - 五、辅导前沟通的问题 - 5 - 六、店内辅导的方法 - 5 - 七、跑盘辅导内容 - 6 - 前言 我们一直渴望有这样的一支团队：人员稳定，并且能够产生高绩效业绩；而我们目前的状况是人员流失严重难以保持稳定的业绩；如何进行业绩的提升，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是一个团队一个努力创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员最快的进入状态并产生高绩效呢？一直困扰着我们： 此外，在营业部中流传这这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本在于没有掌握好一套合理作业的方式跟方法： 基于上述几点，分行店经理想要保持人员稳定，提升业绩，需要将经纪人的辅导作为日常工作中的一个重要的环节，尤其是新经纪人的跑盘辅导，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望可以给大家一些思路： 本手册是《经纪人辅导手册--分行经理版》的第一部分，主要是针对分行经理在店面对跑盘人员辅导时运用的参考文件，目的是给分行经理提供一个辅导思路。 分行经理在开展店内跑盘人员辅导时，要从态度上重视起来，毕竟开展有效的辅导可以提升经纪人的作业能力，让经纪人快速的开单进入工作状态，同时可以降低店面人员的流失率，保持店面人员的稳定性； 最后希望分行经理在使用本手册的过程中，及时提出宝贵意见和建议，便于我们今后不断改进，最终实现培训服务运营的培训理念。 2010-1-1 一、跑盘店面辅导的必要性 新经纪人跑盘本来就是一个实战的过程，店面辅导的实施可以使跑盘人员与分行经理及业务比较熟练的老员工通过日常的工作对必要的知识、技能、工作方法等进行潜移默化的传授，在实际工作中，跑盘人员与分行经理双方一边示范一边讲解、边学习边纠正，有不明白的地方及时提问，当场解决，分行经理可以根据跑盘人员在跑盘过程中不合理的地方及时提出，改进问题。 在新经纪人入店1-2天左右之后，跟店面的经纪人有了一个相对的了解之后，分行经理为该跑盘人员配备师傅，这样一方面老经纪人可以分担店经理的工作压力，另一方面可以提升团队凝聚力，不仅可以直接灌输团队合作的精神和负责人的态度，同时可以使跑盘人员感受到安信的文化，感受到上级对下级的培养及下级对上级的尊重。 二、分行经理辅导的原则 1、分行经理有辅导跑盘人员的责任和义务，作为跑盘人员辅导的第一责任人分行经理对跑盘人员的去留负直接责任； 2、针对跑盘人员的辅导应该有计划性、持续性、多元化； 3、分行经理可以为跑盘人员安排师傅，有师傅监督并指导新人跑盘； 4、在跑盘期内分行经理应该随时安排与跑盘人员沟通的机会，检查新人的工作态度及工作质量，并对其师傅的辅导计划给出建议； 5、分行经理对于跑盘人员的辅导重点并非知识与技巧，而是关注其态度，培养跑盘人员对行业的热爱，帮助其寻找工作的兴趣； 6、针对进入店面短时间内就开单的新人，分行经理也不要放松对他进行跑盘的辅导，进入店面几天就开单的新人，运气占很大一部分原因，要想有持续的业绩，必须打好基础； 7、分行经理应以积极的心态看待跑盘人员的不足，给与新人更多的鼓励。 三、辅导手册使用说明 1、手册中说明的辅导方式需要分行经理结合店面实际情况选择性运用； 2、手册中的内容多为指导性，并非专业的培训内容，分行经理结合店面实际情况进行调整； 3、新人8日辅导指南是指新人面试后第一时间进店接受的8日跑盘辅导，此阶段为公司和个人的双方面选择过程，分行经理可根据跑盘人员的表现确定其是否可以入职； 4、新人跑盘辅导以商圈调查为核心； 四、辅导的时机 恰当的时机做恰当的事情才能够达成想要的结果，对跑盘人员进行辅导除了考虑辅导内容之外还需要考虑辅导的时机，尽量做到跑盘人员带着问题主动学习： 跑盘人员主动提问时：员工询问我们店周围哪些是我们重点房源，可适当对商圈进行培训 跑盘人员要求辅导时：员工提出不明白税费时怎么回事； 跑盘人员遇到问题时：门店外有客户驻足观察房源板，不知道怎么搭讪；不知道如何外网发帖 跑盘人员出错时：如：拿着钥匙空看时，不带鞋套 跑盘人员对工作感到茫然时：看着老员工忙忙碌碌，自己没事干 员工对自己不自信时：如：员工不敢打电话约户 发现员工态度消极时：如：坐在店面发呆 随时发现问题随时辅导 五、辅导前沟通的问题 新人第一天到店报到，分行经理首先应该与其面谈，通过沟通了解新人的真实水平，然后根据实际