中国联通郑州分公司193长途电话业务市场策划方案.pptVIP

中国联通郑州分公司193长途电话业务市场策划方案 导读——目标市场描述 长话业务在企事业单位的工作人员和私营业主人群的容量为2.02亿元 该目标市场的增长率在10%以上 目标人群的行为特征 导读——目标市场分析 目前电信在企事业单位的普通工作人员、私营业主市场中占居垄断地位，但面临新的挑战 在目标市场中各竞争对手的优劣势分析 从目前联通、铁通和电信的竞争定位来看，电信采用高端策略，联通和铁通采用低端策略 导读——目标市场竞争策略 对193市场拓展的整体构想 郑州联通在目标市场上应该采用业务协同的产品策略 在目标市场上应该采用价格优势策略 在目标市场上应该采用布点广泛、重点突出的渠道策略 在目标市场上采用推拉结合的推广策略 在目标市场的推广将分为两个阶段 导读——推广方案 私营业主和企事业单位工作人员是整个推广工作的重点，推广的目标是占有10%的份额 第一阶段推广工作的目标是：193在目标受众中的知晓率达到60% 第一阶段广告宣传的内容、方式 针对目标人群的广告宣传媒体决策及预算 现场活动是第一阶段活动的关键 现场活动主要是通过“193联通你我”来进行 现场展示活动的准备工作 现场展示的具体活动程序设计 现场展示的具体活动程序设计 整个现场展示活动的费用大约为2.62万元 现场展示活动评估将通过现场效果评估和阶段性效果评估两种方式进行 在进行第一阶段市场推广的同时，网络建设是整个193业务市场拓展的另一个关键环节 第一阶段整个推广活动的预算及宣传效果评估 广告宣传创意1：193恭喜您！ 广告宣传创意2：你我“联通” 广告宣传创意3：193敬老工程 小结 193在第二阶段推广工作的目标是：在目标市场的份额达到10%，月通话费用达到215万元以上 在193知名度大幅提升的前提下，第二阶段的市场推广重点是进行销售促进工作 市场推动策略主要是采用经销商促销的方式进行 第二阶段的公关活动将延续第一阶段的推广思路进行，但主要以形象展示为主 事件营销：寻找精明人活动 寻找精明人活动的运作方式 寻找精明人活动的投放费用大约为1.44万元 第二阶段推广：其他支持条件 第二阶段整个推广活动的预算及宣传效果评估 小结 郑州联通在大客户市场中的主要目标市场是工业企业市场，其购买行为的基本特点是关注长话产品的性价比 郑州联通在工业企业市场推广所采用的基本策略 在宣传方式上，193业务最有效的方法是举办产品推广会 直接邮递宣传的关键在于：确定邮递对象、信函设计及沟通 在直接邮递中，随报发送是进行广告宣传的重要形式 在市场推广中，客户资料库的运用是193业务进行推广的重要环节 公关活动：联通周年联谊会是获取客户资源的重要形式 联通周年联谊会的运作方式 联通周年联谊会费用预计5万元 附录1：关于拨号问题 附录2：关于缴费问题 谢 谢！ 目的 通过新婚人群的公关活动达到宣传193的目的 方式 独自举办或与郑州市妇联、大河报联合举办 组织程序 成立专家评选委员会，它受举办单位的全权委托，整个对评选活动负责。同时，评选委员会负责活动对外宣传，扩大社会影响力。 征文内容 以“亲情、爱情、友情”为内容的文章 入选条件 郑州市民 具体内容 在敬老院进行193注册，通过授权限制的形式每月给予一部分话费金额，敬老院可免费或较低的折扣使用193长话。 事件营销 利用敬老工程的事件，对老年人进行价格优惠销售，促使他们购买193产品。 对高龄老人赠送礼品：凡是90岁以上的老年人可免费获得200元的193卡；凡100岁以上的老年人可免费获得500元的193卡…… 广告宣传 在进行敬老工程的同时通过郑州各大媒体进行新闻炒作。 新闻 发布会 通过新闻发布会的形式对193敬老工程进行宣传 第一阶段的工作重点进行宣传，主要是通过报纸、有奖征文和现场展示活动进行。 终端建设是进行宣传工作的重要形式，同时是下一阶段工作顺利开展的必要准备，必须对此进行充分的准备。 在私人业主人群中占有10%的份额，月销售收入约为 ： 8400万元/年÷12 ÷ 10=70万元 在企事业单位工作人员中占有10%的份额，月销售收入约为 ： 11800万元/年÷12 ÷ 10=98.3万元 其他人群和机构的月销售收入约为 ：50万元 经 销 商 推 动 策 略 现 场 展 示 寻 找 精 明 人 其 他 推 广 手 段 通过第一阶段的宣传，目标对象对193产品有一定的了解。因此，此阶段的工作主要是通过以下的手段进行。 返利促销 随货配送促销 在促销期间（2001年10-11月）加大返利力度，进行级差（根据经销商进货的数量，确定赠送193卡占整个进货金额的比例），以促进经销商进货，实现通过经销商来推动193卡的销售的市场推动策略。 对联通130、寻呼或其他业务的经销商进行连带促