新进销售人员的薪酬设计【精品】.docVIP

新进销售人员的薪酬设计 专门推销各类清洁用品的某贸易公司，为一举跃上行业领头羊宝座，于去年初引进大批销售人员。为提高新进销售人员的积极性，在短期内明显提升公司销售业绩，该公司给予新进员工与老员工相同的提成比例及优厚福利。然而，转眼间３个月过去了，公司业绩仍无丝毫起色，而那些新员工眼看试用期将满，却仍未做出业绩，因而士气极其低落。公司王总对此百思不得其解，为何在美国甚至在国内其它公司引用颇广的底薪＋提成这一混合薪酬制会突然失效？ 　　 其实，道理很简单，新进销售人员大多对行业具体情况不熟悉，加上欠缺经验，在销售过程中遇到挫折后，自信心易受打击，一段时间后往往心灰意冷，士气低落。在此情况下，即使新员工享有与老员工相同的提成比例，但由于其完成业绩较少甚至极少，所谓“提成”成了可望而不可即的“空中楼阁”。因此，混合薪酬制对新进员工并不适合。 　　 常言道，具体情况具体对待。根据许多企业的经验，笔者以为，对新进销售人员的薪酬，瓜分制是一种较好的方法。 　　 所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为： 　　 个人月薪＝总工资×（个人月贡献／全体月贡献） 例如，某公司共有6名新进销售员，公司根据市场和竞争对手的具体情况，确定6人月收入之和为9000元。当月6人完成的销售额分别为10万元、11万元、12万元、10万元、16万元、11万元，则第一位销售员的月薪为： 　　 9000元×10万元／（10万元＋11万元＋12万元＋10万元＋16万元＋11万元）＝1286元。 　　 其他销售员报酬依此类推可算得。 　　 薪酬“瓜分制”剔除了市场环境因素的影响，站在同一起跑线上的新进销售员，只要付出努力，就能在固定的总收入中占据较大份额。如此，既强化了新进销售员之间的竞争，也提高了他们的积极性。 当然，为保障新进销售人员的基本生活水平，提高他们的职业安全性，还可进一步将瓜分制与混合制结合，其计算公式为： 个人月薪＝固定工资部分＋（总工资－总固定工资）×（个人月贡献／全体月贡献） 如上例中，如将每个销售员固定工资定为500元，则第一位销售人员的月薪计算方式为： 　　 500元＋（9000元－500元×6人）×10万元／（10万元＋11万元＋12万元＋10万元＋16万元＋11万元）＝1357元。 3 第3页