《商务谈判礼仪》.ppt

商务谈判礼仪 谈判的一般礼仪与礼节 一、 谈判时间、地点的选择、环境布置的礼仪要求 1．谈判时间的选择与礼仪要求 准时到达，表示对谈判对方有礼貌,体现出交往的诚意。 1)避免在身心处于低潮时进行谈判。如中午,经过长途跋涉后。 2)避免在星期一早上进行谈判，因为在心理上未进入工作状态。 3)避免在连续紧张工作后进行谈判，人的思绪比较零乱。 4)避免在身体不适时进行谈判，因很难使自己专心致力于谈判。 5)避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。傍晚4—6时是人一天的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱，工作最没有效率。 6)在贸易谈判中，如果是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；如果是买方谈判者，则要尽量避开卖方市场，因为难以进行平等互利的谈判，不要在最急需某种商品或急待出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量，选择对自己最有利的时机。 2．谈判地点的选择与礼仪原则 谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素问题，有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。 谈判地点有:主场 客场 中性场所 争取选择熟悉的地点主场。 若争取不到主场，则至少应选择一个双方都不熟悉的中性场所，以减少由于无“场地优势”导致的错误，避免不必要的损失。 最差的地点是客场，如果谈判将要进行多次，那谈判地点应该依次互换，以示公平。 美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。 因为人们有一种心理状况：在自己的所属领域内交谈，无需分心去熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变得无所适从，导致出现正常情况下不该有的错误。 案 例 日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳大利亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。 可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯东道主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就约到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 3．谈判环境的布置与礼仪 谈判环境的布置也很重要。嘈杂的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。 利用环境因素来干扰谈判 美国一位著名的商业谈判专家说：“在很多次的商谈中，特别令我困窘的是： 坐在面对太阳的椅子上。 坐在动摇不定的椅子上。 坐在嘈杂的房间里谈话。 在闷热的天气里没有冷气设备等等”。 这些环境可能是对方故意设计的。 心理学家明茨早在20世纪50年代就做过这样一个实验：他把实验对象分别安排到两个房间里，一间窗明几净，典雅庄重，而另一间粗俗龌龊、凌乱不堪。他要求每人必须对10张像片上的人作出判断，说出他(或她)是“精力旺盛的”还是“疲乏无力的”，是“满足的”还是“不满足的”。 结果在清净典雅房间里的实验对象倾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“满足的”；在龌龊凌乱房间里的实验对象则倾向于把像片上的人看成“疲乏无力的”和“不满足的”。 这个实验表明环境是会影响人的感知的。所以谈判者如果发现对方是在故意这样对付你，应暂时终止谈判。 谈判环境的安排，应合乎以下要求： (1)空气和温度：要有空调设备，温度在18-22℃之间，相对湿度在40％～60％之间为宜，至少要在保持空气流速，清新和温度上能坐得住的房间。 (2)光线与色调：谈判房间应光线明亮，谈判者能看清材料，书写笔录和清晰地感悟对方的举止表情等行为语言。 (3)装饰与陈设：谈判环境的装饰陈设要高雅明快，给人以空间宽阔。房间里可适度陈设谈判桌椅、沙发、衣帽橱架、墙壁上可有点睛之艺术品，桌上茶几可有相应的盆栽或插花点缀，备有待客的香烟、饮料、水果等。 (4)宁静勿哗 :谈判场所周围环境应肃静、幽雅，使人心情舒畅，力避声响嘈杂，喧哗干扰。 二、座次排序的礼仪要求 很多研究表明，在谈判中要想获得对方的合作或取得某种效果，座位的安排大有学问。 1．台桌和椅子的大小选择及安排原则