《店面导客分析》.ppt

店面导客分析 任何事情都是先有因为才有结果，我们做销售也是一样。因为有客户，我们才有销售的机会，才有业绩。所以，今天我们来一起学习下如何在店面跟顾客沟通交流，让顾客相信你，让顾客很乐意的跟你去卖场。 店面形象 这个是老掉牙的话题了，但是却是最基本的东西。如果一个店面脏兮兮的，或者乱七八糟的，或者销售员站在门口一副痞子像，或者一群销售在店门口嘻嘻哈哈，等等等等……这都会影响客户的进店。 所以，店面的形象是最重要的，也是最基本的，公司对于这方面也是非常重视。因为如果你不注重店面形象，很多客户就会觉得你是个没档次的人，自然你们的沟通也就是价位，价位……进店后就是XX机器多少钱，只是为了博取你一个价格，而不会再去看你店面其他机器了。 人员自身形象 客户都是势力眼，这点是100%确定的。个人形象并不就是长相，穿着，还包括你的精神面貌，你的言谈举止。 接待客户 上面讲的都是一些我们接待客户之前需要注意也是必须做到的一些细节。现在我们来看看接待客户。 首先，客户经过店面，你必须拉客，必须开口叫，这样进店的概率会高很多。而且门口拉客的话诉是很关键的，比如。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 当你把客户引导进店面之后，就是我们的关键点来了，我经常把跟一个客户的沟通比喻成神医给病人看病。 互动：请问大家神医看病分哪几步。完全答对的奖励超级大礼。 望：观察客户外观。包括：年龄，性别，穿着（首饰、皮带、包、衣服），发型，代步工具，陪同人员，身上的香水味。 问! 这个太关键了。 很多销售经常在我面前说:“那个SB装B的，问他什么都不讲话，估计是来躲雨的。”其实我想说的是：客户真的不是SB，是你SB。WHY? 学问学问→学习如何问! 可见问是很重要的，也是销售是否成功的最关键突破点。举个例子：“一个领导走进店面，你很有礼貌的问他：领导您需要什么配置的电脑呢？那个领导没讲话，10秒钟后他离开了你的店面。” 大家老实交代，这种情况有没有在你身上发生过，而且当客户离开后，你们还会很自我安慰：别看他戴金表，话都不讲，估计来买碟子的。 谁知道问题出在哪吗？回答正确者奖励超值大礼。 对的，就是配置！人家都是50多岁的领导了，你问人家配置，有几个领导能回答上来？在坐的都回家去问下你爸酷睿2是什么，你就知道你错了。 这是问的第一句话，留给大家一个问题今天晚上回去想想：如果进店的客户不是领导，而是美女，是学生，是两夫妻，我们第一句话又该怎么问呢？想清楚后明天再去问问你们的店长，这样问绝杀吗？ 我们的问，是需要带着目的去的，切忌不要讲废话，因为一个顾客进店后给你的时间就是30秒。现在我们具体点讲。 问的目的→需要带着哪些目的去问？ 1.做什么用? 玩游戏,办公,看碟,学习,家用,出差,送人. 2.那您打算买个什么样子的电脑? 对外观是否有要求,对品牌是否有要求,对配置又有什么要求,或者对某个功能有特别的要求. 3.买个什么价位的. 这个很关键,知道客户的价位很重要,只有知道客户的价位之后,你心里才有数,才知道推荐什么机器给客户是最合适的. 4.目前有看上哪个机型吗? 这个问题是一定要问,而且问完后要注意观察客户反映的. 第一,有看上XX机器,问你这里有吗? 第二,没有看上. 第三,客户骗你说没有看上. 不管客户回答是与否,我们的态度都要是必须的无条件的赞同客户观点.只有跟客户产生了共同的观点,客户才会觉得你是知己,才会给你接下来销售的机会. 当你们聊的差不多了,意味着你的问题也差不多都成功了,其实不知不觉你已经聆听到了客户的所有信息了. 衔接至卖场. 我们上面有一个3C卖场.跟8个厂家合作直销的,都是一线品牌,要不去上面看看,款式也更多. 客户引导到四楼遇到的四种问题： 第一,跟从上去. 第二,拒绝. 先生是这样的,上面的话各个品牌都有,您进每一个专卖店,人家都会说自己的产品是最好的,上面各种品牌都有,厂家直销的,您把你看上的几个机器放在一起对比,才有知道哪个款式更好,有什么优点和缺点,哪个更适合你. 第三，我上去过 这种客户的话有几种可能，可能他之前在上面买过电脑，也可能他刚被其他销售员带上去过。不管是哪种情况，顾客给你的感觉总是~~“我去过那了，上面对我没新鲜感了，小样别以为你们上面是什么天堂，或者甚至是直接对上面产生厌恶感。” 很多时候销售员遇到这种客户就傻眼了，那我们该怎么办呢？ 我们来分析下，客户来买电脑，几千块钱的东西，谁不希望找个大公司买呢，那导致客户下来的原因，有两种可能是占的几率比较大的，一是价格贵了，二是服务不好（包括跟那个销售员没有共同语言，沟通让人感觉没有价值） 那你把客户对卖场的情况分析好了，问题也就很好解决了。 比如你可以说那个卖场是几个厂家合作直销的，我们来自不同的公司，我们的经理也不一样，先生要不您坐一下(很有礼貌)，我再打