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* 接触客户的方法与步骤 ㈠ 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访 ㈡ 步骤： 1、获取人名 2、评估检定什么保单可以给他（资料） 3、记录资料 4、再拜访 5、剔除不可能成交的对象 ㈠职称 ㈡ 家庭状况 ㈢个性 ㈣兴趣 ㈤最关心的人 总之越详细越好 客户的讯息收集 接触时的注意事项 1、鞠躬的姿势：15-30度… 2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡… 3、座姿：上身不靠椅背… 4、距离：一个手腕到两个手腕… 5、视线：在对方眼鼻间… 6、嘴角：有笑容… 7、名片交换：双手递出… （一） 引起客户的兴趣 （二）建立友善关系 （三）了解客户目前状况 你应知：兴趣、关心、爱→人→事 第一次拜访的目的 （四）客户的讯息收集 1、职称 2、家庭状况 3、个性 4、兴趣 5、最关心的人 总之越详细越好 （五）要求下次约谈时间 ㈠（让他正视） 让家人美满、安康、幸福，人是会发生各种困难，潜在问题→需求： ⑴ 告诉客户他为什么要买保险 ⑵ 为什么要买这张保单 ⑶ 为什么要在新华买 ⑷ 为什么要与你买保单 第二次拜访的目的 ㈡ 提供一些正确建议给他 ㈢ 让他了解公司、产品功能及你 ㈣ 要求签约或下次约谈时间 ★每一个客户都可能让你寿险事业开花结果， 对准客户了解得愈多及让他喜欢你、接受你， 就愈能增加推销的信心。信心可以感染的，客户可以感受到你的真诚与信心，也就会信任你、接受你。 ?说 明 目的：用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍保险的功能和产品特色，强化 购买点。 理念：严谨生动的说明会点燃客户购买欲 说明的主要目的 （一）评估准客户，以吸引他对产品的兴趣 （二）激发他们的需要 （三）促进购买的欲望，满足他使他100%地 认同 说明的五个要点 1、再次强调人生问题 2、说清楚保额 3、客户能得到什么利益 4、客户要付多少保费 5、不要让客户打岔 推销说明进入主题的最佳时机 ㈠ 确定客户对自己的防备已解除 ㈡ 客户喜欢你了 ?促 成 目的：帮助及激励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，客户 有保障、自己有收入 理念：促成是寿险营销的目的 使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈠ 推销员是帮助客户买他应买的东西， 而不是去干预客户的一切 ㈡ 客户为了买你的产品可能会牺牲一 些东西，因此你必须让他相信买了 你的产品后会给他带来什么好处， 值得他放弃其他一些东西 使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈢ 促成销售语一般有效的是方法和 技术，而方法和技术是不影响演 练而得 ㈣ 天下无一种推销法宝能无往不利 让所有客户都感到满意 成功销售的十五个关键 A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实； H、发挥潜能和创造力； 成功销售的十五个关键 I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态 度要保持； J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯； M、找出客户购买保险的理由； N、永远记住你的两个基本任务； O、把自己视为能创造客户利润的专家。 客户在销售会谈中的购买动机 A、手续 B、优势 C、保险真的那么好吗？ D、有什么利益？ E、价格、内容、条件 F、客户很高兴、愉快 客户在销售会谈中的购买动机 G、问到理赔手续 H、问及服务的时候 I、问题一致 J、有能力时，如：倒茶、抽烟 K、目前状况 L、公司细节 ?售后服务 目的：客户投保后，协助客户处理与保单 有关的事宜，定期提供风险规划和 信息，根据客户的状况变化作出恰 当的建议 理念：售后服务是业务员职业的生命 良好的服务才是真正推销工作的开始 服务客户应有的基本态度 主动真诚 诚信 专注 自然亲切 一定要守时守信 不要推、拖、拉 专注重视他 服务的内容是什么 ㈠解决客户本身困惑、麻烦的疑难 ㈡增进客户对保险业、公司和你产生真正信心 ㈢透过客户延伸发展更好更多的良质保单 使你的保险事业更快更稳成长 ㈣增进你的人际关系，为更多人提供服务  ?拒绝处理 目的：帮助客户打破不必要的顾虑和障碍， 激发购买欲望，销售保单 理念：拒绝处理是通向成功的前奏 推销员对拒绝应有的先前态度 ㈠ 推销员是帮客户买