《汕头锦峰项目营销实操案》.pptVIP

外接待销售中心/现场销售中心 活动营销(促销活动及公关活动） 主动出击，集团直销 客户营销（CRM管理） 其它可利用资源 （公司内部员工、合作伙伴、关系网络等潜在资源） 卖点一：临海而居，“自然”无与伦比。 卖点二：位于东部经济带，未来城市发展重点规划，汕头城市新座标，未来升值潜力无限。 卖点三：蓝水星乐园、市政绿化公园、海滨泳场近在咫尺，“乐园版”海滨住宅震撼登场。 卖点四：国际专业物业管理公司作为物业管理顾问，星级物管+国际品质倾力奉献。 卖点五：汕头标志性景观大盘，理想的高尚居住社区。 卖点六：户户海景园林景观房，超值性价比。 卖点七：入户花园、跃式等众多创新设计，以产品作为突破，引领新汕头房产市场。 卖点八：低密度和亲近海洋的建筑空间，滨海城居生活敬请期待。 卖点九：强强联手，倾力打造21世纪汕头滨海高尚社区。 卖点十：地中海风情主题商业街，社区配套生活不假外求。 宣传推广费用建议：首期销售总额的1.2%： 销售额（按6亿元计）X 1.2%=￥720万 其中，各宣传媒体的投放费用将占总推广费用的90%左右（媒体投放比例见下表），余下约10%属于项目促销活动及公关活动的费用。即： 宣传媒体投放总费用： 6亿元*1.2%*90%＝￥648万 时间：06年6月初——7月中接待中心启用前 推货：共311套，约占总量31%（1、2、4、7栋） 利用集团的人脉网络和关系资源进行关系行销，回收部分开发资金； 通过关系行销，在汕头市场形成一定的议论和信息传播； 围绕炒热东区规划、地块发展前景这个宣传核心，利用媒体炒作、事件营销及公关活动，为下阶段项目的正式推出作潜移默化的市场铺垫。 集团内部员工召开“柏嘉半岛产品介绍会”，向员工介绍： 项目情况、产品设计特色和卖点 员工内部认购的优惠 转介绍优惠（最好能设立员工转介绍奖金以作激励） 内部认购的期限（5月中至7月1日前） 派发 “关于嘉柏半岛即将开始内部认购的通知” 及相关项目资料； 时间：06年7月中（接待中心启用）——06年9月中（蓝水星试业前） 推货：旧货明推，新货暗推 预热市场，价格试测； 根据市场的反应制定公开发售期更准确的价格策略和推广策略； 为公开发售期的旺销储客和蓄势； 项目品牌形象初步确立，并带动企业品牌的提升； 以下筹的非常规操作手法取代一般的直接认购方式，引起市场的极大关注和期待！ 为公开发售日赚足人气，有效地营造旺销的气氛； 引起抢购的热潮，保证了首次开售的强销态势，打开良好的销售局面。 客户在内部认购期内交诚意金￥1万（可退）进行诚意认购登记； 内部认购期间下筹将分阶段给予不同幅度的公开发售日折扣优惠，越早下诚意金，折扣越大，以此催促客户早下筹； 该诚意认购仅作为获取公开发售额外优惠折扣的资格，而非定购某单元的凭据； 下1诚意金得1筹号，1身份证可下2个筹，但筹号不等于公开发售日的选购先后次序； 售价不对外公布，于公开发售当日派发价表，下筹期间仅给出大致价格幅度； 公开发售日解筹（开卖），未能于公开发售限期内（两周至一个月）选中到心仪单位，诚意金无息退还； 方式一：排队轮筹、先到先得； 方式二：统一抽筹，抽中即选。 旧货明推： 提高售价（但比公开发售期略低），消化前期约30%的存货 。 新货暗推： 关系客户可暗推新货。 “悬念倒计时式”的预告宣传手法 时间：06年9月底（蓝水星试业前）——07年1月中（春節前一个月） 推货：推468套，约总货量46%（5，9，10，11，12，13栋） 以排队解筹的开售模式引爆市场，引起抢购热潮，开售当日实现首推单位全部售罄，打响头炮； 为巩固延续销售业绩及调整下一步营销策略作充分准备； 利用“十一”黄金周、蓝水星主题公园的试业启用、“锦峰会”成立、主体封顶这几个推广节点，持续制造一个又一个的销售高潮。 将项目品牌定位、项目定位深入人心。 时间：07年2月（春节前半月）——07年3月底（清明节前） 推货：共92套，约总货量的9%（第3栋） 延续在公开发售期强大宣传攻势和推广效应，项目的市场形象和口碑形成良性循环； 培养已购房客户的品牌忠诚度，逐渐启动客户营销； 利用外地经商人事春节前后返乡过节的高峰段，为项目补充目标客源。 客户跟踪：全力以赴，积极把握回头客。 设立转介绍有奖制度：转介绍成交者予以定额的现金奖励（或赠送管理费等）及新客户一定的购房折扣优惠。 向业主邮寄贺年卡送出慰问和祝福，并发出春节庆祝活动邀请。 春节过后根据具体情况做1次现场展销会。 时间：07年4月（清明节前）——07年6月底 推货：共146套，占总货量14%（第6、8栋） 进行首期的第二次大规模推售，赢取最终的市场效益； 在实现产品价格和价值的全面提升的同时，营造产品价值高于市场价格的 “高性价