《电信产品营销策略》.ppt

* 商业客户部 第一步：销售未动，调查先行 没有理想的顾客个人资料就不可能实现“一对一销售”，对于进行“一对一销售”的人来讲，关键的第一步就是能建立一定数量的且大部分具有较高价值的顾客群，并与“顾客库”建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的生涯价值，为此 （1）深入了解比浮光掠影更重要，产品销售人员应尽可能多地掌握顾客的习惯、偏好在内的尽可能多地信息资料，而不仅仅是顾客的名字、住址、电话号码 （2）长期研究比走马观花更有效，产品销售人员应从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客 一对一产品销售的四步走 * 商业客户部 第二步：顾客差别化 ◎将不同的顾客按一定标准进行划分入库 ◎针对不同的顾客以不同的访问频率和不同的通讯方式来进行拜访 ◎根据其消费电信产品和服务划分为A、B、C三个等级 ◎销售人员、后台支撑人员、中层经理乃至高层领导都注重顾客关系的维护 ◎不同的顾客代表不同的价值水平 ◎不同的顾客有不同的需求 ◎顾客差别化可以使工作有的放矢 ◎为不同的顾客量身定制电信产品 ◎对差别化顾客进行差别化营销 一对一产品销售的四步走 * 商业客户部 第三步：双向沟通效益是双赢 ■提高高双向沟通的成本收益和沟通效率乃是“一对一销售”发挥　现实意义的关键一步 ■成本效益的提高有赖于信息反馈的自动化和低成本，要寻找、　开发、利用新的沟通手段，同时要积极发挥如人员沟通、顾客　俱乐部等传统沟通方式 ■沟通效率的提高取决于对相关信息作出反应的及时性和连续性，　即对顾客需求变化的洞察和对顾客价值的准确评估，与顾客的　联系上次在那里结束，这次就应该在那里开始 一对一产品销售的四步走 * 商业客户部 第四步：行为定制，付诸行动 ▲电信产品销售“一对一营销”的最后一步就是为你的顾客群开发、　选定、量身定制适合顾客通信需求的电信产品组合以最大化满　足顾客的需求 ▲根据量身定制的电信产品组合，围绕这些电信产品的提供某些　方面的定制服务、个性化服务 ▲把重点放在抱怨声最大的顾客上，运用技术收集他们对你所提　供的电信产品的不满的信息，采取针对性的策略措施，以改进　定制服务 一对一产品销售的四步走 * 商业客户部 不断提升销售技能的几件事 一、未来在你的工作当中，让你养成更多的正面思考，让自己在未来　　的工作中，每天保持不断学习的心态 二、在未来的工作当中，做正确的销售，用正确的销售方式及销售技　　能 三、在未来的工作当中，掌握正确的工作方式 四、在未来的工作当中，正确地研读，建立自己的专长，了解别人心　　态的专家，当你成为专家的时候，别人会用更高的薪水来聘请你　　出山 五、掌握正确的生活，保持生活当中的平衡，观念的差别就会产生生　　活的差异，自信是装不出来的，要在生活当中励练出来 * 商业客户部 遵循销售的几个重要原则 　精简你的话语 　复杂问题简单化 　跟客户建立良好人际关系 　懂得询问加聆听 　懂得找出顾客关键需求 　找到有权力做决定的人并与之面谈 　懂得配合顾客的步调来做销售 　你就会一步步走向成功的彼岸的 * 商业客户部 谢谢大家！ 用专业的心，做专业的事 * * * 商业客户部 电信产品营销策略 * 商业客户部 　　　电信产品营销策略 主要内容： 一、产品营销的定义 二、电信市场、竞争策略的分析 三、电信产品销售的步骤 四、产品销售的技巧 五、顾客群开发、诱发购买的战术 六、一对一营销的四步走 七、不断提升技能的几件事 * 商业客户部 产品营销的涵义 一个双赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后服务等一系列的行为活动 ：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求 产品营销的核心 * 商业客户部 产品营销的涵义 产品营销的职能： ▼明确市场 ▼了解分析购买动机 ▼决策咨询 ▼传递产品信息 ▼售后服务 * 商业客户部 产品营销的涵义 产品推销 产品促销 由 产品营销 老营销概念4P：即产品、价格、渠道、终端（product、price、place、promotion) 新营销概念6p:即产品、价格、渠道、终端、政治权利、公共关系 营销4c理论：即消费者需求、成本、消费者便利和沟通四个方面 * 商业客户部 电信市场及竞争策略分析 电信市场：一是在一定的地理区域范围 　　　　　二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和 电信市场＝人口（含组织）＋购买力＋购买欲望 电信市场特点：广阔性区域性并存；相关性（依附性）；不平衡　　　　　　　性；随意性；潜在性；连续性；二次性（非实物性） * 商业客户部 电信市场及竞争策略分析 电信市场竞争种类划分 从市场方面看： 愿望竞争者 平行竞争者 产品形式竞争者 品牌