《世联纯海岸价格报告》.ppt

与祺悦公司的目标沟通 客户分析 诚意客户访谈 诚意客户访谈 诚意客户比较 关于价格敏感度的判断 价格策略1：撇脂战略 价格策略 2、价格走势策略——高开平走 根据目前客户积累量大、房号少的状况，高价入市，实现价值最大化。 3、价格分配策略——挖掘产品差异化，树立价格标杆 通过复式单位价格标杆，带动平层单位的价格提升。平层与复式单位分开定价。 4、整体推售策略——控制同类产品的总体差距，一鼓作气，快速消化 利用项目特点与市场现状，把握机遇，缩小层差，实现销售速度与目标价格同步攀升。 市场比较法说明 市场细分原则：复式与平层分别比较,设定核心均价 对象选取的原则：区域接近，产品类型相当 目标客户接近，推售期重合 权重排序：同区域 同客户 同产品类型 同推售期 打分标准:共6大类29项比准指标.包括位置、规划设 计、户型结构、景观及噪音、品质展示、 品牌及专业阵容 打分顺序：筛选可比楼盘—确定权重—项目打分 —形成核心均价 平层筛选可比楼盘与确定权重 平层打分-确定比准价格 复式筛选可比楼盘-权重 复式打分-确定比准价格 感知价值perceived value 长期趋势法 长期趋势法 确定核心均价 平面差（平层） 标准层平面差（平层） 平面差（复式） 标准层平面差（复式） 平层点对点分析 平层点对点分析 (海怡东方) 复式点对点分析 推售节奏 8层基本上可以观看到完整的高尔夫景，越过立交能观看海景 7层已不能观看到高尔夫中的湖景，看海景的效果也有点勉强 4层只能观看到高尔夫外围，观看海景的角度很小，西北面与学校隔路相望 层差（复式） 层差制定说明 ： 复式一层相当于平面的1.5层，景观上的差距较为明显，在层差上拉开差距，保持优质优价。 6楼越过立交桥，视线较开扬；14楼视线基本上不受立交的影响，客户意向较集中，因此在这两个楼层做了跳差。 经分析得出，191单位的客户较166单位的客户经济实力更强，对价格敏感受度较低，对户型的满意度更高，整体价格高出300元/平米。 18-20为191-210平米的6米高复式单位，仅12套，为本项目的价值标杆，与普通复式适当拉开差距，保持单价在10000以上。 2200 0 20 2200 200 19 2000 400 18 1600 80 17 1520 80 16 1440 80 15 1360 200 14 1160 80 13 1080 80 12 1000 80 11 920 80 10 840 80 9 760 80 8 680 80 7 600 150 6 450 150 5 300 150 4 150 150 3 0 0 2 累计层差 层差 复式 楼层 191单位5间卧室都非常好用 严格来讲，165单位仅有3间卧室较实用。 实收价格表 7800 16934 合计 7935 7853 7775 7795 7887 7635 均价 2674 1876 2611 3649 2560 3562 面积汇总 4*03 4*02 4*01 1*03 1*02 1*01 平层　 9000 13813 合计 8975 9055 9085 8885 均价 3453 3453 3453 3453 面积汇总 3*02 3*01 2*02 2*01 复式 销售面积：30747平米，总销售收入：2.56亿元，总体实收均价：8339元/平米 注：4栋10-17层为返迁面积，不列入总体销售收入 综合折扣率 20% 3.0% 促销活动折扣 5 10% 3.0% 发展商关系 4 0.03 70% 3.0% 开盘VIP折扣 3 综合折扣率 预估比例 预估折扣率 折扣项目 编号 　　　 优惠折扣 80% 97.0% 按揭 2 0.968 　 　 20% 96.0% 一次性 1 综合折扣率 预估比例 折扣率 付款方式 编号 　 付款方式折扣 选房日折扣率约94.7%，其余阶段优惠约95.9%。对外价格表均价8805 —8695元/平方米。 一、核心均价的形成 二、价格表的制作 三、价格表的验证 敏感性分析 点对点分析 价格敏感性分析（平层均价7800） 均价为7800时，7800为分水岭将两类客户作了区分，价格表整体表现较为合理。 7200以下 　 7200—7800 　 7800—8200 　 8200以上 　 价格敏感性分析（平层均价7700） 7200以下 　 7200—7800 　 7800—8200 　 8200以上 　 7200以下 　 7200—7800 　 7800—8200 　 8200以上 　 价格敏感性分析（平层均价7900） 平层单位单价统计 7800时分布较为合理，72