《麦肯锡-迅速改变中心实业银行零售业务销售业绩》.ppt

迅速改善中信实业银行零售业务销售业绩 内容 中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道 概述 专职销售队伍 私人银行经理 中介及其它销售渠道 组织结构要求 实施计划与支持文件 附录 内容 中信实业中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道 概述 专职销售队伍 私人银行经理 中介及其它销售渠道 组织结构要求 实施计划与支持文件 附录 中信实业银行目前与未来的销售渠道 明确划分未来各渠道的功能与作用 各销售渠道在目前和在将来的角色 各销售渠道在目前和在将来的角色(续) 各销售渠道在目前和在将来的角色(续) 中信实业银行扩大销售的各备选方案 中信实业银行扩大销售的各备选方案 (续) 内容 中信实业零售业务目前及未来的销售渠道 概述 专职销售队伍 私人银行经理 中介及其它销售渠道 组织结构要求 实施计划与支持文件 附录 专职销售队伍的概念 专职销售队伍是通向客户的桥梁 专职销售队伍成功的关键要素 设立严谨有序的销售队伍管理程序 销售队伍管理程序中各部门角色 确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能 确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求 专职销售人员培训的内容及时间安排 业绩管理及激励机制的设计原则 关键业绩指标(KPI)设计原则 激励方式可以多样化 激励的目的 把销售人员的努力导向正确的方向 激励销售人员发挥其最大的潜能 专职销售队伍的报酬与业绩紧密挂钩 激励机制是成功的关键 – 专职销售队伍激励体系的三个层面 对销售人员采用精神奖励方式激励进取心 销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径 详尽的流程描述帮助专职销售人员进行销售 集中的营销支持帮助销售人员提高工作效果 内容 中信实业零售业务目前及未来的销售渠道 概述 专职销售队伍 私人银行经理 中介及其它销售渠道 组织结构要求 实施计划与支持文件 附录 私人银行经理的概念 私人银行经理管理高价值零售客户业务关系 设立私人银行经理的目的是保持客户关系的盈利性 在网点布局设计上为私人银行经理提供服务设施 ①高价值客户进行业务咨询 私人银行经理所服务的客户 私人银行经理的业务流程 私人银行经理必须具备一系列核心技能 私人银行经理以具体业绩目标为动力 私人银行经理的报酬与业绩紧密挂钩 私人银行经理获得总行及分行在资源方面的支持 内容 中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道 概述 专职销售队伍 私人银行经理 中介及其它销售渠道 组织结构要求 实施计划与支持文件 附录 中介概念的介绍 建议的营业网点改进措施 营业时间 营业网点内设立值班经理为新客户服务 值班经理轮岗原则 科长级员工，科员中考核业绩优秀、业务能力突出的员工轮流值班 每个工作日3位值班经理轮岗，以3小时为一 个单位 值班经理应佩带统一、明显的胸牌，保证微笑主动服务 内容 中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道 概述 专职销售队伍 私人银行经理 中介及其它销售渠道 组织结构要求 实施计划与支持文件 附录 专职销售人员与私人客户经理隶属于分行零售业务部 中信实业银行零售业务总部及分行未来的角色及责任划分 内容 中信实业零售业务目前及未来的销售渠道 概述 专职销售队伍 私人银行经理 中介及其它销售渠道 组织结构要求 实施计划与支持文件 附录 新的销售方式/渠道实施计划 中信实业银行为实现业务增长目标需要的专职销售人员预测 专职销售队伍实施计划 私人银行经理队伍实施计划 为推行实施计划提供支持的工具 管理与流程手册的具体内容介绍 内容 中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道 概述 专职销售队伍 私人银行经理 中介及其它销售渠道 组织结构要求 实施计划与支持文件 附录 附录内容 中信实业银行零售产品介绍材料初稿 中信实业银行零售客户意见调查表/信息收集表 APPENDIX 中信实业目前的零售业务营销情况 – 销售渠道 现状 主要依靠网点 没有直销人员去销售零售银行产品 没有电话中心，无法通过电话进行销售 当客户打电话来询问时中信很少进行跟踪服务 很少使用直邮方式，使用时效果也不好 很少利用交叉销售的机会 中信实业目前的零售业务营销情况 – 销售队伍 现状 零售业务没有专门的销售队伍 奖金中与销售业绩挂钩的部分不超过10% 柜员，开发员等从未经过专门的销售培训 员工没有主动销售意识，一般情况下不主动了解客户的需求与问题 中信实业目前的零售业务营销情况 – 广告和促销 现状 没有统一的品牌形象，各分支网点的布局与色调没有统一规划与标准 总行没有专门负责全行营销工作的部门，各分行进行自己的广告活动 各分行印刷自己的宣传资料 大多广告是“大字报”，媒介单一，且无针对性 大多数促销活动是“群众运动”式的，缺乏系统性的