太阳能企业招商策划.ppt

签订合同 阶段 动作 销售中 开场白 寻找共同话题 产品推介 经销商会议 处理客户异议 营销模式讲解 签订合同 公司参观 打款进货 开业辅导 签订合同的时机： 明确合作意向的工具 表明诚意的工具 催促首批货款的工具 签订合同的注意事项： 标准合同 数字和责任条款仔细核对 金额 供价 目标 支持政策 字迹清楚 公章 日期 * 公司参观 阶段 动作 销售中 开场白 寻找共同话题 产品推介 经销商会议 处理客户异议 营销模式讲解 签订合同 公司参观 打款进货 开业辅导 厂家参观：调动所有的资源，做一场超级秀给潜在客户看，把企业最好的一面展现给客户！打消经销商顾虑，坚定经销商合作信心，促成经销商打款： ?提前通知公司总部安排专人负责接待 ?报销来回路费 ?确定接待方案：接送食宿 ?确定参观路线明确每个接触点传播内容 司机 门卫 办公楼 生产 营销 ?确定领导接见： ?确定最后促成措施： * 销售中——开业辅导 阶段 动作 销售中 开场白 寻找共同话题 产品推介 经销商会议 处理客户异议 营销模式讲解 签订合同 公司参观 打款进货 开业辅导 * 销售后——总结评估介绍新客户 阶段 动作 销售后 总结评估介绍新客户 经营辅导 * 销售中——打款进货 阶段 动作 销售中 开场白 寻找共同话题 产品推介 经销商会议 处理客户异议 营销模式讲解 签订合同 公司参观 打款进货 开业辅导 从客户的角度出发说明早日打款进货的必要性： 早日打款，可以占有独家代理权 早日打款，可以提前销售，更好的完成销售目标，进而享受销售返利 早日打款，可以更好的抢占 竞争对手的市场份额 早日打款，可以在优惠政策的期限享受公司的支持 早日成为公司的经销商可以更被重视，享受更多的关心和指导 ………… * 销售后——经营辅导 阶段 动作 销售后 总结评估介绍新客户 经营辅导 * 经销商谈判的5条秘诀 永远不要忘记，在谈判过程的每一分钟，都一直要保持怀疑态度 对经销商第一次提出的条件要么不接受，要么持反对意见，从而降低对方的谈判标准和期望 永远要求那不可能的事情，然后作出最小的让步，让对手感觉到似乎已经从谈判过程“得到了”我们的让步 告诉经销商“你需要做的更好”，不断重复这个说法，直到经销商开始认为自己现在按照公司的要求做的很差 采取“去皮”的原则，80%的谈判在最后的20%的时间取得成效，在谈判开始提出的要求可以忽略不计 * 箴言 改变是痛苦的，收获是快乐的 用经验取代伤痕 是通过客户销售而不是销售给客户 像娶老婆一样去做客户 * 道法自然，世界上任何一件事物都有其内在的规律。发现了规律，就找到了打开成功之门的钥匙！ 再好的方法不去实施，或者在实施中打折扣，都会使方法最终成为一纸空谈。 从现在开始行动，从现在开始改变！当发现和利用规律成为一种习惯，很多看似复杂难缠的问题就会迎刃而解。令人头痛的招商营销也会变成一项快乐的成功体验。 规范流程 复制成功 ——太阳能行业招商秘籍 规范流程 复制成功 奥运冠军刘翔的训练过程是这样的：教练把别人夺冠的过程录下来，再分成若干动作组，然后把每组分解为单个的细节动作，比如前脚落地的角度。这样，复杂的过程就变成了简单的动作，可以逐一练习突破了。 专家们将这个分解和复制成功的过程 称为“行为分析法”，特点是将难于马上学习的复杂经验，转化为可复制的简单步骤。成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法，首先将成功的销售管理经验分解为几个主要领域，对每个领域又分解为要做的若干简单事件，并且按时间和内容的重要程度排序，通过这样的动作分解，就形成了可以操作的销售管理流程。这样，即使是没有经验的人，按流程反复做也能够很快成长，从而方便地成功。 我们公司用“行为分析法”提炼出营销实战模板，该模板具有专业化、简单化、标准化的特点，主要核心思想是把营销工作分解成具体动作，模块化，用表格体现，便于传授，指导工作和检查工作。 * 太阳能招商流程 太阳能行业招商动作分解表 阶段 动作 说明 销售前 区域市场分析 潜在客户寻找 客户拜访准备 预约 销售中 开场白 寻找共同话题 产品推介 经销商会议 时机和条件成熟的区域可以召开区域招商会议，集中招商 处理客户异议营销模式讲解 签订合同 公司参观 打款进货 开业辅导 销售后 总结评估介绍新客户 经营辅导 * 销售前——区域市场分析 阶段 动作 销售前 区域市场分析 潜在客户寻找 客户拜访准备 预约 市场 = 购买力 + 人口 + 需求 客观条件 主观条件 人均收支 太阳能产品接受程度 人口总数量 教师 公务员 个体工商户 重点小区 新建的 收入水平高的 竞争品类替代 竞争对手替代 第一次 更换 * 销售前——区域市场分析 阶段 动作 销售前 区域市场分析 潜在客户寻找 客户拜访准备 预约 市场分