苏州“金门国际商业广场”招商、销售策划推广方案.pptVIP

1、项目状况：1）、本项目前期在3月至5月份近3个月时间推出一楼在100元/㎡/月的价格，交诚意金的商家只有50--60间商铺，市场的反应比较疲软。并近期对市场的扫街过程中，客户普遍认为租金100元/平米偏高。2）、一、二楼商铺零散的现状：现商铺零散分布，优质铺位较少，很难形成爆发力。3）、本项目招商时间周期短：一、二层面临着4个月近800多个商铺的招商，时间短，任务重。4）、市场负面不利的信息：由于前期原因，现各市场都在传播各种项目的负面信息。5）、客户观望情绪严重：钱万里桥的搬迁，让此市场客户都处于犹豫不决的态势。6）、新市场的局面：虽项目地段较好，但客户仍对新市场信心欠缺。7）、同类市场竞争状况：新钱万里、礼品城市场的夹击，项目如不成功，必将促进其二项目的进展。 所以：现市场租金的制定必需符合现市场状况，并加大力度吸引客户，促进项目形成的决心。 类比项目参考表（一） 类比项目参考表（二） 类比项目参考表（三） 未成熟市场 二、销售模式 1、返租销售 因商铺前期三年已租赁给经营户，投资者前三年不经营，只收取回报。 2、返租回报 项目前期所制定的三年回报36%，此回报较高，对项目后期销售势必不太有利。综合市场状况，初步建议前每三年，每年回报9%，不进行递增。 3、降低投资门槛 项目采取购买即一次性返租三年27%，以降低客户门槛，扩大客户群体，使项目商铺从为苏州市民皆可投资的产品。 以总价50万元商铺为例，首付仅11.5万，极大地降低了客户门槛。 115000 250000 250000 500000 实际首付 贷款 首付 总价 4、销售模式分析 利： 项目体量大，商铺数量众多，需有效地扩大客户群体。 有利于加快项目整体销售速度，尽早实现项目资金回笼。 有利于项目单价的提升。因首付低，可减少了客户对单价的关注度以及项目只有租赁权的忧虑。 弊： 前三年租金一次性支付，减少了此部分租金三年的利用率。 三、销售策略 1、积蓄力量，集中引爆：通过前期认筹，储备客户，再视客户数量，推出相应的数量商铺销售，进行集中引爆，营造项目火热的销售氛围。 2、分批销售、分层组合、多档次价格：采用分批销售方式，每批推出单位可将一层、二层或三层商铺进行组合，形成不同档次总价商铺。——此推出时需注意按区域推出，以免出现销售散乱的情形。 3、经营户优先购买：为使市场更好地处于良性经营局面，经营户具有优先购买商铺的权力，且需引导、鼓励经营户购买。 四、价格策略及价格建议 1、价格策略 每批火爆，每批价格上涨：形成每批次销售火爆，每批次商铺价格上涨。挖掘价格涨幅，每批次上调3—5%，形成多批、多涨的局面。 拉大价格差：以价格形成商铺位置鲜明的对比，拉高位置好商铺的价格，对位置差、面积大的商铺适当制定要低的价格，使商铺销售的合理化。 价格试探：前期先报项目各楼层均价，试探客户接受程度，再根据具体情况进行调整。具体商铺价格在充分了解客户后，再制定，于销售前一个星期确定、公布。 2、项目价格建议 项目一、二层商铺位置较好的皆已销售，未销售的基本都零散分布，也较难形成市场爆发点。 制定的价格需根据客户积累数量及意向而确定，建议现阶段对价格不进行大幅度调整。 417124400 43258 合计 166920000 126018200 124186200 总销售额 （元） 21400 7800 6800 三层 12859 9800 8800 二层 8999 13800 12800 一层 剩余面积 （㎡） 现价格 （元/㎡） 原价格 （元/㎡） 楼层 ——未含2号楼、3号楼商铺，以及已定未签合同商铺。 ——建议初步以1000元/㎡进行上调。以此作为项目现阶段对外宣传楼层均价。 五、项目销售计划预估 32000万元 合计 77% 10000万元 2011年2—5月 53% 12000万元 2010年11—2011年1月 24% 10000万元 2010年9—10月 占总销售额比例 销售金额 月份 ——此销售计划为初步预估，具体还需视政策、公司力度而定。 第四部分 营销推广费用 一、项目主题广告语 1、项目定位语 苏州首席小商品批零市场 定位语支撑点： 1）、市场唯一性：苏州城区最后的小商品市场！ 2）、核心地段：金门路上的黄金铺！ 3）、规模优势：13万平米的小商品综合市场！ 4）、购物环境：市场消费，商场享受！ 2、项目招商主题广告 得金门者，得小商品金口岸！ 3、项目核心卖点 1）、地段优势：坐拥苏州两大核心商圈，占据苏州财富第一线！ 2）、规模优势：13万平米一站式的小商品城！ 3）、低门槛进入：到金