《门店销售培训》.ppt

促进成交与购后服务 促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 为什么要主动建议顾客购买？ 顾客的需要 ? 顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。 购买兴趣 ? ? 心动时刻 ? ?  时间 ? 销售目标的需要 ? 主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。 什么时候是建议购买的最佳时机—— 根据你的经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？ ? ? 语言表达的信号 ………………………………………………………………………………………………………… ? 动作表达的信号 ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表达的信号 ……………………………………………………………………………………………………… ? 事态表达的信号 ……………………………………………………………………………………………………… 建议购买的步骤 推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求 如有其它要求 告知可满足的程度 如有反对意见 用提问弄清楚后给予解释 介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处 当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧 如顾客有反应， 主动做购买服务 如顾客无反应， 了解原因，回到需求阶段 促成购买的技巧 在这里签个字就可以了。 签 单 法 我们可以安排今天送货上门。 假 设 法 您打算今天买吗？ 问 题 法 这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。 告知紧缺法 现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。 利益诱惑法 您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。 帮助顾客决策 其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。 利用惜时心理 您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。 激励顾客想象力 您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？ 重利轻弊权衡法 您需要红的还是绿的？ 两者选一法 请到款台付款。 直接成交法 举例说明 促进成交的技巧 促成顾客尽快成交时需要注意的方面： 不要再向顾客介绍其他型号产品。 帮助顾客缩小选择范围。 鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。 提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并 且重复产品利益。 适当地让步。 当顾客做出购买决定后—— 购后服务 销售员应进行跟进服务 帮助开票 协助交款 开箱验货 填写顾客资料 解释售后服务细节 赞美顾客 致谢送客 你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。 购后服务见真心 —— 购后服务的原则 ? l????周到——细节处理上处处为顾客着想 l????有序——优化购买手续，提高效率 l????专业——介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务 ? 常见的购后服务的问题 l????事不关己，一副“此事已经与我无关”的面孔 l????开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度 l????行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候 L 还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情 回顾与总结 谢谢各位！ 店面销售培训 目 录 第一节??????? 课程概述 第二节??????? 店面销售的概念 第三节??????? 以微笑迎接顾客 第四节???????了解和判断顾客的购买需求 第五节??????? 有效地向顾客介绍产品 第六节??????? 促进成交与购后服务 第七节??????? 回顾与总结 店面销售的概念 店面销售的定义 店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。 顾客付出: 金钱 信任 时间 习惯 风险… 顾客认同： 品牌