《人才甄选与激励技术》.ppt

销售资质的冰山模型 盘点定位： 02、03、04三年期间有业绩的销售人员 干喜欢的事才能赚大钱 有人工作因为爱好，有人工作为了赚钱。但据英国媒体近日报道，研究人员发现，为了爱好而工作的人，成为有钱人的可能性更大。 哈佛大学的研究人员对1500名学生进行了长达10年的调查。研究人员询问了这些人，选择专业是出于爱好还是为了赚钱。1255名学生回答是因为赚钱，245名学生表示是出于爱好。结果显示，10年后为爱好而奋斗的人中间有103人成为富翁，而为了金钱工作的人只有12人成为富翁。 研究人员分析，很多人都知道应该从事自己喜欢的工作，而不是为了金钱去钻营，但父母的压力、朋友的劝谏往往让他们犹豫不决，最后选择以金钱为目标。其实“保证赚钱的唯一道路是做你自己喜欢的事情。”世上有很多不能把事做好的人，因为他们不是出于爱好，而是为了金钱。 测试工具介绍 DDI31工作特色 分析每项工作特色与申请职位的关系，根据工作特色，将职位的性质及责任，作出适当分类 请举出贵公司3个典型职位的工作特色 销售应聘者工作动力匹配分析 中层经理群体中各种性格类型的比例 TJ69.5 高级经理群体中各种性格类型的比例TJ72.4 无所不在的激励艺术 销售激励/敬业阶梯 激励手段与企业销售KPI的关联度 招聘有技巧 千锤加百炼招聘无技巧 重在有心人 四季如春-逐段跟进 * 销售导入时期 * 销售发展时期 * 销售思索时期 * 销售成长时期 1 销售者的获取期 * 我要做什么我会得到什么 销售者的奉献期 * 我能做什么 我为组织做了什么 * 领导和同事们是如何看待我的 销售者的归属期 * 我真的属于这里吗 * 我值得在这里长期呆吗 销售者的共同成长期 * 我是否把这份工作当成自己长远的事业 我的获取 我的奉献 我 的 归 属 共同成长 Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求 Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬 Q3 每天做擅长做的事 Q10 在单位有好朋友 Q9 同事注重质量 Q8 公司的使命/目标 Q7 我的意见受到重视 Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步 (基本需求) (管理层支持) (团队工作) (总体发展) 销售人员有效激励的4级台阶 1.我知道对我工作的要求吗? 大本营 2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗? 我的收获 3.我每天有机会做我最擅长做的事吗? 4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗? 一号营地 5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗? 我的奉献 6.工作单位有人鼓励我的发展吗? 7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗? 二号营地 8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗? 我的归属 9.我的同事们致力于高质量的工作吗? 10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗? 三号营地 11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？ 我的成长 12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 肯定不是 不是 一般 是 肯定是 录象观摩点评 ★ 12.有机会学习和成长 ★ ★ 11.有人和我谈及我的进步 ★ ★ 10.在工作单位有一个最好的朋友 ★ ★ 9.同事们致力于高质量的工作 ★ 8.使命/目标使我觉得我的工作很重要 ★ ★ ★ 7.意见受到重视 ★ ★ 6.鼓励我的发展 ★ ★ ★ ★ 5.主管或同事关心我的个人情况 ★ ★ ★ 4.因工作出色而受到表扬 ★ ★ ★ 3.有机会做我擅长的事 ★ ★ 2.有做好工作的材料和设备 ★ ★ ★ ★ 1.知道我的工作要求 流动率 生产效率 利润率 客户 企业KPI 销售激励的12个关键问题 看图说话： 这个企业的某地区销