家具行业业务员培训手册(精品).doc

诗琴轩家具实业有限公司 业务员培训手册 前??? 　　言 业务员是企业开拓客户，推动业务顺利开展的关键环节。没有业务员，企业将很难顺利前进，而业务员素质的高低，也同样制约着企业业绩的不断提升。因此，随着业务员自身能力的不断提高，经验的不断丰富、累积，也将为企业走向辉煌提供主要条件。由此，通过业务员自身的不断努力学习和企业对业务员的良好培训，不但能使业务员的业务能力不断提高，而且也将为企业的持续发展打下坚实的基础。 ??? 那么，怎样才能提高业务员的业务能力呢？《业务员特训教程》将告诉你应该怎么做。 本书从业务员的必备素质，基本常识，基本技巧，与客户的沟通，业务的推广以及谈判与合同等方面，进行了专项阐释，系统、全面地对业务员在工作中遇到的难题进行了有针对性的分析、讲解。本书既有超前议论，又有全面叙述；既有案例分析，又有鲜明论点；既有个体的独特性，又有整体上的统一。全方位、多角度地论述了业务员应该具备的知识、素质、经验、技巧等，简单、直接地为业务员提供了丰富的经验和实战技巧。 ??? 本书结构上采用三级标题，这种结构布局合理恰当、清晰明确。它能让书中的全部内容展现出来，有利于读者抓住本书的主旨，更好地掌握本书的内容。 本书语言通俗易懂，文字简练，思想明确，论点鲜明，是业务员提高自己的业务能力的重要知识源泉，是刚刚从事业务工作的年轻人的必备教材。拥有它，你的业务能力一定会有很大的提高，并为企业创造出更大的利益，从而也为自身发展提供更为有利条件。 相信本书的出版一定能够为业务员走向成功提供契机，促使业务员的业务能力、素质得到提升。 ?? 　愿天下所有的业务员都能掌握从事业务工作的经验和技巧，取得辉煌的成绩。 第一章 基本常识 一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样，业务员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。 第一节 对业务员的基本认识 第二节 专业知识 第三节 专业术语 第四节 相关法律常识? ? 第一节 对业务员的基本认识 一、重要任务 　　1开拓客户与争取订单 　　开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知的事实，不管是新业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的业务员，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优异的商谈技术，都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。 　　2开拓市场的知识及技巧 　　当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能希望公司交给你现成的客户，业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔（Market?Segmentation）与产品差异化（Product?differentiation）方面的知识。其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。 二、特性和职业习惯 　　看着优秀业务员们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒，但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的，它需要具备下面一些基本素质： （5）业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。 （6）业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。 1十大特性 （1）业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。 （2）业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。 （3）业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。 （4）业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。 （7）业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。 （8）业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。 （9）业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。 （10）业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。 2七大职业习惯 （1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。 （2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。 （3）资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 （4）必须具备卖东西的狂热性格。 （5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。 （6）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这