如何有效带看.ppt

如何进行有效带看 什 么 是 带 看？ 带看是指房地产经纪人带客户，对客户有购买（承租）意向的房产进行实地核实、查看、营销展示的过程。 带 看 的 目 的 有目的的带看 销售 比较 与目标房屋的优劣对比清晰 压价 看房客户的选择 带 看 的 组 织 组织带看 普通带看 比较带看 聚焦带看 氛围营造、逼定 带 看 前 的 准备 房勘 约看 带看确认书 带看工具 带看路线 对比房源准备 带看前的准备 房勘 房屋详细信息及权属状态 房屋周边环境、配套、交通等 房东心理价位 了解房主的相关状况 谁是决策者 为什么要卖 卖的急不急 工作状况及家庭 要搬去那里 经纪人对客户的了解 为什么要买房 现在住的房子的状况 家庭状况 工作状况 资金能力 买什么样的房子 特殊喜好 带看前的准备 约看 时间 买卖双方的时间差 勤核实，双方不能迟到 营造紧张感 错开影响看房效果的时间段 地点 方便客户 简单易找 距离房屋不能太远 带看前的准备 约看 告诉房东 要求业主对房屋进行清洁，以给顾客留下良好的印象。 可报价别谈价 别对客户的评价做过激反应 告诉买方 可询价别谈价 别在房内过多谈论房子优劣，对房屋的喜好不要过分表露 带看前的准备 带看确认书 杜绝飞单 带看工具 名片、鞋套、税费计算表、指南针等 带看路线 省时、进出简单易行、道路干净环境好 带看路线的安排 经纪人可根据房产位置合理的安排带看路线，尽量选择交通便利繁华的路段不用顾虑路途远近问题。 在带看路途中经纪人要把握机会多和客户沟通，话题不必只局限于房产方面。这样既可增进经纪人和客户之间感情又可使客户感觉不到路途遥远。 进入小区时如小区娱乐、生活设施齐备，环境很好可在带看中充分向客户展示如：小区环境、设施一般可直接进入主题，客户追求的往往是房型和环境。 带看前的准备 对比房源准备 一到两套对比房源，突出目标优势 带看时的注意事项 带 看 带看时的注意事项 带 介绍 介绍自己和公司 简述房屋优点 周边环境、配套及行情 提醒客户看房注意事项 带看时的注意事项 带 沟通 了解购房目的，分析需求类型 了解付款方式，分析消费能力 了解看房历程，分析购房抗性 拉家常，拉近与客房的距离 带看时的注意事项 带 组织，营造紧张氛围 聚焦 配合 独角戏 带看时的注意事项 看 引导客房看房 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 突出优点，重复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 切忌让客房自己看 房东在时，不要让客房随意走动、拍照等 带看时的注意事项 看 察言观色，随机应变 客户的眼神和情绪变化 是否触摸房内东西 是否逗留不想离开 不要在房东面前谈价 有飞单倾向，及时制止 带看时的注意事项 看 准备充分，有问必答，适当建议 房屋权属 房屋结构及布局 小区环境及周边配套 交易流程 贷款流程 把握客户真实意向，利用心理占有进行引导 注意观察客户的一些细微动作、留意客户的语言及想法。如果客户在看房中设想房屋的装修及家俱摆放；或者对房产设施、物业收费等情况特别关注都可以判断出客户对房产很感兴趣。把握住客户最满意的地方，引起客户强烈的占有欲。 特殊情况的应对 业主或客户任何一方迟到或未到经纪人需及时联系，问清原因并如实告知业主或客户，并真诚表示真诚 歉意.如业主未到经纪人可建议带客户看邻居相同户型的房产即可。 带看过程中业主和客户互留联系方式。经纪人需及时阻止，并明确告知方这是我们的‘行忌’。如双方仍不配合经纪人可强势阻止违规的一方，并明确告知其后果的严重性并根据当时状况适机而动，把握住其中一方即可。 带 看 时 小结 带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣，以增强客户对房屋的好感。 房屋光线要充足，光线不足要打开灯。 如果窗外景观比较好，采光充足，有窗帘一定要拉开。 引导客户发掘房屋的潜在优点。 对于房屋的不足予以淡化。 注意观察客户的反应。 避免客户和业主单独相处。 最好和客户一起走，多了解客户意见。 注意安全，特别是女同事。 带看后的把握 业主代理方 客户代理方 客户代理方 如客户满意进入磋商阶段； 如客户不满意要和客户仔细沟通找出带看失败的原因，如是因为所带看房产的问题，经纪人要和客户仔细分析不满意的具体原因，从而把握客户真实购买意向，在下次带看时改进争取带看成功。 带看后的把握 及时询问客户意向，弄清真实想法 有意向，立刻拉回店谈，逼定或收取意向金 需复看，约定下次看房时间 犹豫，问清原因 适度刺激 看房比较 冷却搁置 放弃，问明抗性，另行准确匹配 业主代理方 带看后无论客户满意与否都要及时与业主沟通带看结果，让业主感到受重视，还可以增进经纪人与业主的感情，便于以后工作的开展。 如客户满意房产进入磋商阶段； 如客户不满意应和