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金牌导购 ——导购实战应对 导 购 导购的含义： “导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。 销售情景一 导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。 错误的应对方式 喜欢的话，可以试穿。 这是我们的新款，欢迎试穿。 这件也不错，试一下吧。 导购策略 首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。 再次，建议试穿时不要轻易放弃 ，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。 销售情景二 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 。 错误的应对方式 没有关系，您随便看看吧 。 哦，好的，那您随便看吧 。 您先看看，喜欢可以试试 。 导购策略 顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。 所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。 最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。 导购策略 就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。 我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。 销售情景三 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。 错误的应对方式 不会呀，我觉得挺好的。 这是我们这季的重点搭配。 这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 导购策略 第一，不要忽视关联人。 第二，关联人与顾客相互施压。 第三，征询关联人的建议。 店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但 具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店， 你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁 地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。 这里有几个技巧可以善加运用： 在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；  适当征询关联人的看法与建议；  赞美顾客的关联人； 通过关联人去赞美顾客。 关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾 客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小 姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与 个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋 友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。 如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人 说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜 欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的 概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面 子，所以也会给他造成一定的心理压力。 征询关联人的建议。 最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立， 这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人 的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉 为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。 销售情景四 顾客担心特价品 有质量问题，任 凭怎么解释都以 为导购在骗他。 错误的应对方式 您放心吧，质量都是一样的。 都是同一批货，不会有问题。 都是一样的衣服，怎么会呢？ 都是同一个品牌，没有问题。 导购策略 导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因， 以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作 为引导顾客立即购买的催化剂。 服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语 言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常 容易取得顾客的信任！ 销售情景五 我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧 。 错误的应对方式 这款真的很适合您，还商量什么呢？ 真的很适合，您就不用再考虑了。 （无言以对，开