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活动量评估 * * 团队战斗力的有效体现！ 指标背后隐藏的问题： ? 增员选择（素质） ? 培训、训练质量 ?团队士气 ?主管自身能力问题 检验团队士气与拉力的关键指标！ 指标背后隐藏的问题： ? 团队士气 ? 准主顾存量 ?展业意愿 （心理创伤） ?差勤管理 ? 活动管理缺乏追踪 ?虚人力 员工展业意愿与技巧的最佳体现！ 指标背后隐藏的问题： ? 意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度） ? 技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、促成差） ? 管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够） ? 虚人力 市场开发与销售能力的综合体现！ 指标背后隐藏的问题： ? 市场开发（客户层次、保险观念） ? 知识技能（组合销售能力、推销话术） ? 心理（经验、顾虑） ? 个人素质 * 出勤率低 * 自我管理能力差 * 缺乏准主顾 * 工作意愿 * 促成技巧差 * 团队士气低 * 没有挖掘客户需求 * 主管辅导能力不够 * 加强差勤管理 成立必要差勤小组 * 保险功用培训 强化工作意义宣导 * 工作日志计划一百检查电话追踪 * 主顾开拓工具/转介绍 * 二早训练一对一辅导陪同展业 * 需求分析培训 * 改善团队氛围加强早夕会经营 * 清虚 拜访量低 ——找不到拜访目标 ——预约成功率低 * 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态 * 件均保费低 * 根据其特点，协助其寻找目标市场 * 辅导主顾开拓 * 辅导其电话约访技巧 * 重新设定客户群和产品策略 * 客户需求训练其顾问式销售 * 促成的话术演练 * 调整客户群 * 设计保费较高的组合套餐 * 辅导其做大单的经验 * 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够 * 淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员 * 演练1次CLOSE * 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 开展主顾开拓活动 * 加大对准客户回访 * 加大追踪力度 * 强化工作日志检查 * 没有主动接触高收入群体 * 与高收入人群打交道的技能不够 * 不能客户正确估计收入 *综合素质不高 *害怕大单吓退客户 * 过去做大单的经验太少 * 对公司险种缺乏深入了解 * 综合金融知识不够 * 重视接触客户的分类，并进行获取名单工作 * 向做大单同事讨教经验 * 正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练 * 收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料 * 了解客户资金投向再加入处理 * 注意正确收集客户的信息 * 找大单同事陪同 * 练习险种组合的技巧演练 * 多看新闻、经济类节目以及金融书籍