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营销咨询新理念Ways to Marketing Maestros傅浙铭警告：千万别碰到这两种人 不高明的医生； 不要命的病人。 目标一套理念一套方法一些技巧一些案例什么是营销咨询？有一种调侃法：能干的，做企业家；不能干的，做教授；不能教的，做顾问师。有一种介绍法：咨询者懂40种做爱的方式，但不认识任何异性。你将如何应对？苦恼的学习者“三座大山”苦心经营苦思对策“摸着石头过河”无奈、无助脸红的理论界结论：千万别学老太太炒股票客户是如何选择咨询者的 口碑声誉名录内部资料广告个人接触 技能素质要求 营销自己，找到客户诊断客户需要找出双方的期望值定价技巧书面作业理解数据实施培训会议技巧经验的深广度 咨询中的误区和陷阱 你越专业化，你获得广泛范围咨询项目的难度就越高；你越通才化，你在客户眼中就越不可信； 学习营销诊断学习其实并不难 不求最好 但求较好 10%的进步 现在并不算迟 方向正确 必须学好 别人也在学习 市场时刻在变 顾客更难伺候 迟做不如早做 给你犹豫的时间并不多学好营销的额外收获 更优的思维素质； 更佳的人际关系； 更好的工作技巧； 更好的个人成就； 更好的精神面貌； 更好的企业文化。结论：这可能是你最佳的投资营销诊断基础营销简要体系在现代市场营销观念的指导下： Ⅰ、深刻研究顾客，确定目标市场 Ⅱ、发展出有效的市场策略∶ ① 产品策略 ② 价格策略 ③ 分配渠道策略 ④ 推广策略 结论：营销其实很简单认识营销病—分类法一条件问题计划问题执行问题管理问题认识营销病—分类法二十大问题营销病库Ⅰ 被误导的营销观念 陈旧落伍的营销观念 顾客导向 整体营销结论：营销分为两部分：内部的和对外的。我们经常把对外的当成全部的。Ⅱ 浅尝辄止的顾客研究 对市场调研的正确定位 顾客心理学 深入研究 谦虚研究 持续研究结论：顾客研究不容易，且永无止境Ⅲ 想当然的目标市场极为关键企业经营、营销的龙头普遍草率为什么那么不重视？为什么决定得那么快？结论：千万别在一开始就错了Ⅳ 产品内涵的偏失 整体产品概念 产品生命周期 包装 服务结论：深刻理解产品中的哪些因素对顾客是重要的Ⅴ 新产品开发构想的贫乏 打开思路 方法对头 营销指导结论：没有新产品等于自杀Ⅵ 定价法的致命缺陷 经典错误 自寻死路的新潮流 常见失误结论：草率定价的代价，轻则少赚了钱，重则赚不到钱Ⅶ 对分销渠道的忽视谁是我们真正的顾客？ 经销商 消费者“回扣”的对策渠道激励结论：天鹅总是被第一只勇敢的癞蛤蟆吃掉Ⅷ 营销培训的非系统化营销人员： 最需要培训 最缺乏培训 不适当培训结论：该是钻研《培训金典》的时候了Ⅸ 乱撒钞票的广告策略做广告，谁受益？ 极不正常 极其委屈 没有赢家 结论：别花钱招骂名Ⅹ 系统观念的模糊与欠缺 规划 执行 系统结论：别再重走“一放就乱，一收就死”的老路营销的核心概念整体营销顾客／消费者竞争服务市场策划营销信息系统营销组织营销执行营销诊断营销管理技巧营销诊断方法体系突破式改善冷静而超然地观察现有方式详细考察组织的系统和能力描述未来，界定理想状态确认所需的行动，计划如何成功地完成，并选择有限顺序动员资源并开始启动领导者的角色从决策者转为评审者组织学会如何改善，并能运用于未来理想化设计法假设你的产品、服务、系统和流程都刚刚被摧毁了，剩下的只是组织的目的和员工所拥有的知识、经验和想象力你的挑战不是重建，而是新建一套全新的产品、服务、系统和流程追问目标性问题遵循限制条件：技术上可行、可运作、行得通营销诊断程序市场诊断竞争者诊断内部诊断相关环节诊断综合诊断市场诊断顾客市场容量市场增长率MIS竞争者诊断直接竞争者间接竞争者定位内部诊断诊断重点诊断难点内部诊断营销战略与目标营销计划营销制度与政策营销组织顾客关系营销执行内部诊断产品策略价格策略分销渠道策略推广策略相关环节诊断企业文化领导重视程度平行部门员工心态与素质综合诊断SWOT优势劣势威胁机会对策的产生与提出诊断不是目的串联电路效应（生子效应） 系统观念适当的后路项目建议书（Proposal） 目录导言项目目的项目收益初步计划项目日程安排进展汇报方式费用纵览项目主持人及其资历 分包项目对客户资源的要求高层支持要求协调委员会管理计划免责条款总结和结语附件 技巧提醒效益与效率效益：do the right thing效率：do things right与其有效率而无效益，不如无效率而有效益 管理者的首要出发点：做这事对吗？有时候没效率反而更好因为缺一根铁钉，马掌丢了因为没马掌，马儿走丢了因为没有马，骑士打输了因为少了一位骑士，战役打输了因为该战役输了，战争跟着输了因为被打败了，暴君也就被放逐了，人民因而重获自由善问—深耕法日本著名企业家大野耐一曾总结他发现问题的秘诀：凡是要连问“五个为什么”