营销报告奥康集团有限公司营销战略咨询报告.ppt

* 对话而不是“一言堂” 聆听而不是讲述 提高效能的最佳做法 情景性问题（Situation Questions） 探究性问题（Problem Questions） 暗示性问题（Implication Questions） 解决性问题 (Need-Payoff Questions） SPIN 销售技能 运用技巧 销售人员应摆脱传统一昧推销的行销盲点，通过把握时机询问四大类问题，探知并满足客户的需求，开启双向供需的成交契机，建立双方互利的长远关系 * 销售队伍的效能：最佳做法和常见错误 战略 效率 效能 销售支持 招聘 培训/指导 行政管理 奖励 最佳做法 常见错误 明确的营销战略：市场细分、销售目标、价值定位，销售人员的角色 没有清晰的价值定位和销售目标：销售人员的角色不明确，没有合理的客户群体划分 有效覆盖主要的客户 -按照潜力分配资源 -使有效销售时间最大化 不分主次，对所有的顾客一视同仁 有效销售时间不足 卓越的销售技能：询问与聆听 -了解关键的需求，确定买方处于购买周期的什么位置 -使买方参与销售 认为销售技能仅仅是面对面演示产品的技能 出色的销售支持 销售支持不力 招聘的重点没有放在合适的人才上 招聘合适的人才 投资于人才的培训、指导和发展 没有系