终端管理实战手册.doc

终端管理实战手册 [2008-7-14] ? 1、卖场专业知识 2、零售业发展趋势 3、卖场基本名词术语 4、卖场陈列基本术语 5、卖场费用基本术语 6、超市特点与营运技巧 7、终端管理 ?? ⑴终端战场 ?? ⑵终端实务 ???⑶终端工作标准 ?? ⑷终端两个基本原则 ?? ⑸终端三字经 ?? ⑹终端三每 ?? ⑺终端四得 ?? ⑻终端四化 ?? ⑼终端五千 ?? ⑽终端七大标准化 ?? ⑾终端八大建设绝技 ?? ⑿终端陈列标准化 ?? ⒀终端维护 ?? ⒁终端八步理货技巧 ?? ⒂终端拜访 ?? ⒃终端管理 8、KA促销技巧 9、重点客户基本常识 10、现代渠道重点客户基本管理方法 11、现代渠道重点客户管理一般过程 12、现代重点客户管理的核心要求 13、重点客户管理细则 附件1：家乐福采购谈判技巧 附件2：家乐福采购必知的16句原则、32句真经、 附件3：沃尔玛分析 ????????????????????????? 终端管理实战手册精彩章节 第一节：卖场专业基本知识 一、零售业发展趋势 中国零售业商店大体分为8类：百货店、购物中心、超级市场、大型综合超市、仓储商店、便利店、专业店、专卖店。可以简单划分为四大类：商场类、超市类、连锁便利店类、专卖店类。 1、百货商店及购物中心的特点 ①市场缺乏热点，消费需求明显断层，百货商店超市化。 ②大部分百货商店都开辟了面积不大的自选区域实行超市化经营，如：百盛、西单商场、太平洋百货。 2、连锁超市成为零售业的主要业态，主要呈现四个发展方向 ①大卖场化（大型综合超市） 提供20个类别及20000个规格以上的产品，营业面积在5000平方米以上，其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内，为吸引家庭购物，购物中心及大卖场通常会提供部分增值服务或售后服务。例如：沃尔玛、家乐福、易初莲花、大润发、好又多等。 ②批发商化（仓储式及会员制商店） 通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000~5000平方米以上，经营品种在5000~10000种之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或职业购买客户，如公司、工厂或服务机构等再销售或自身批量使用与发放，对这类客户通常不提供送货服务。例如：麦德龙、万客隆、沃尔玛旗下的山姆会员店，他们将成为省会城市和二级城市批发配送的主力军。 ③专业化（超级市场） 通常提供10个类别及5000个规格以上的产品，营业面积在500~5000平方米不等，主要顾客群为半径15分钟行走路程以内的家庭消费者，平均每次购物的花费在100元以内。例如：上海的华联、联华、农工商，广州的百佳、华润、万佳，北京的好邻居、超市发等，目前超市的发展已进入扩张联盟阶段，据某咨询公司统计，超市数量在5年内增长了630%，目前超过10万家，它们将是未来的现代化“菜市场”，向更专业的超市发展，例如生鲜超市：顶顶鲜、食品超市等。 ④便利化（连锁便利店） 以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态，通常为消费者提供6个类别以上的产品，营业面积在100平方米左右，其主要顾客群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，这些便利店大多集中在经济发达、人口密集的大型城市，开设在居民区、学校、医院等地点，逐渐加大投资力度，提供冰柜，发展加盟，加盟店的数量正逐步超过直营店的数量。 二、卖场业务术语 1、平效：指单位面积的销售额。 2、米效：指在超市货架上，销售面直线长度上的每米的销售额。 3、店内码 是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，同时也可适用一些特殊的活动需要而对产品进行贴店内码。 4、价格标签 用于标示商品售价并作定位管理的标牌。也叫价格卡，贴于对应商品处，包括：商品名称、商品价格、商品编号、商品说明、产地、规格、等级。 5、供应商编号 为方便管理，在电脑系统中，为每位供应商所编的号码，一般为五位数。只有进入供应商编号，才能进行其他动作。 6、商品货号 为方便管理，在电脑系统中，为每一种商品所编的号码，一般为六位数。商品编号是卖场核对产品的基础，任何的信息确定都是根据货号来确定的，一个条码只能对应一个货号。通过货号可查实商品的基本信息，包括进价、零售价，建档日期等等。 7、毛利 产品的售价减去成本（进价），公式为：（售价－进价）/售价，即倒扣毛利率，适用于任何卖场。 8、补货 理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业过程。 9、周转率 商品平均销售额除以平均库存额，指某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。 10、单品 简称SKU（单品）。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位。 11、耗损率 指商品在