读懂顾客的心111.pptxVIP

读懂顾客的心;世界上80%的富翁都曾经当过业务员，业务员出身的人往往比其他人拥有更多的发展机会和财富！---《财富杂志》; 让你在繁杂的营销工作中， ; 沉默型顾客对对方任何陈述或激情都无动于衷，他们好象对事情都胸有成竹，自己的想法决定一切。;沉默型顾客在推销过程中表现消极，对推销冷淡。我们与这类顾客沟通很容易出现僵持局面。; 这类顾客在与我们沟通过程中并非假装没听到，也不是什么不满，只是天生的性格使他们不爱说话。 ;尽量诚恳地为顾客解说或从其反应中了解顾客的意向，然后对症下药， 提出一些简单的问题来激发顾客的谈话欲望。 如果顾客对产品缺乏专业知识，并兴趣不高，一定要避免讨论技术性的问题，而应该就其功能进行解说，以打破沉默。;这种顾客在沟通的过程中，他她的眼睛不愿正视你，也不愿正视你的产品，而又略有东张西望心不在焉???表情，则十有八九是装出来的沉默，是对产品及拜访不感兴趣，但又不好意思拒人千里之外，故只好只好装出沉默寡言的样子让你知难而退。 ;遇到这类顾客，寻找话题，提出一些让对方不得不答的问题让他说话，以拉近彼此距离，多花时间再导入正题。 如果顾客因为讨厌推销员而沉默，这时最好反省自己，找出问题根源，尽快做出调整，以达到与顾客沟通的目的。; 有些顾客动不动就双颊绯红、面如桃花、额头沁汗、手忙脚乱。这种人极端内向，或自知有某种弱点的人。他们多次告诉自己不要害羞，结果心跳却越来越快。;此类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当的距离，对自己小天地中的变化异常敏感，他们对推销反应不强烈。;;这类顾客经常会货比三家，多方考虑后再做决定。 这类顾客处事较为谨慎，凡事考虑得比较周到 慎重型顾客关注质量、包装、价格、售后服务等。 他们不会因产品的某一个优点而购买，他们通常会综合评价产品。 ;善于和业务员讨论产品，而且经常比较产品，他们对产品的行情比较清楚，谈起专业知识也是头头是道。 这类顾客和业务员接触时已经定下目标，只是到最后才说出自己的决定。 这类顾客通常是让业务员头疼的顾客，但这类顾客一旦接受了哪位，也许会成为一名忠诚顾客。;这类顾客为了要求降价，故意说其他产品便宜，此种情况要让顾客明白价格是公道的，然后严肃的说：“请您在比较看看”。顾客回头再买时一定要保持殷勤有礼，不可摆出高傲的态度。;这类顾客不容易下决断，他对任何事情都犹豫不决，甚至讲话也口齿不清，他们喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚 日常生活中，很多人做开始事情大多会犹豫不决，即使芝麻大的小事，到了想要做的时候，总是无法下定决心。因此，经常会浪费很多时间。 他们不知自己究竟想要的是什么、想些什么，所以会沉默，另人摸不着头脑。;例1：东挑西拣，这个也好，哪个也行，东摸摸，西挑挑，哪种都觉得满意，又哪种都觉得不好。三心二意。 例2：把产品目录拿给顾客看，这个主要。。。哪个主要，哦，这个比哪个更好，哪下面的哪个呢？;希望一切自己决定 不让对方看透自己 极端讨厌被说服;要记住对方数次看的是什么产品，然后主攻一种产品 若旁边有他人，可采用第三者说服。 一句话叮咛： 仔细观察顾客的行为细节，找准机会，促使顾客下决心。;他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。 例1：业务员说：我们现在生活是需要健康保健品的。 顾客：这么多年了，我没吃不也过来了吗？ 不就是让我买保健品吗？不用说了，我不需要 例2：讨论价格 ：这是最低折扣。 顾客：不可能这么多，你再算一遍。 ：这是规定，明码实价。 顾客：不行，你去请示经理，或者把你们经理找来 ;坚持 顽固的顾客逆反心理特别强，你说这样，他偏不信，你说不是这样，他还是反对。你越想说服他，他越固执。 保守 用以前的经验处理事情，并且很难改变 ;顽固型顾客对我们态度一般不是很好。我们不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服比较把握。 对这类顾客应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些困难。;他们在面对我们时容易被说服，不令推销员难堪。 商量型顾客性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如其他类型顾客强。;这类顾客不喜欢当面拒绝别人，所以要耐心周旋;擅长交际者的长处在于热情而幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务活动 这类顾客很受我们欢迎，因为他们会主动和业务员接近，使双方一开始就没有距离感。;例1:业务人员和顾客初次见面。 业务员：您好，我是 顾客：哦，你好，来一趟不容易吧？辛苦你了，干你们这行的真不容易 双方已经很亲热了。 例2：业务员和 顾客讨论送货问题 业务员：我会在10月1日之前把所有货品送到您家 顾客：好啊，到时正好到我家坐坐，欢迎;交际型顾客很容易适应一个变化的局面，不管话