招聘经典销售案例--短信销售.docxVIP

短信销售【出场人物】刘兴波 北京分公司招聘一部 2010年8月26日入职【客户介绍】 平安营业部 徐经理 曾经赶集网固定排名加急帖客户。【销售过程】 平安营业部的徐经理是我的客户，曾经徐经理一直在赶集做固定排名加急帖，我从赶集上找到她的信息，当我拿起电话打了过去，当时徐经理接通的第一句话就是五八同城的吧？没时间、我不做招聘然后就挂掉了。或许在别人看来这个客户已经没有什么可开发的了，但是在我看来恰恰相反！她能花钱做赶集的固定排名说明她有这个招聘需求而且还是很着急的那种，所以我并没有对这个客户有半点的放弃念头，然后我发了一个信息给徐经理：“打扰了徐经理我是五八同城的刘兴波，这是我的电话请您保留，等您什么时候有时间我给您去个电话，和您详细的说一下我们公司的招聘模式，以及和赶集的不同，这样您也可以多了解一个招聘产品，希望能帮助咱们更好的招聘，产品信息已发送到您邮箱。”信息发完后徐经理并没有回复我。我也没急着追短信，在快下班的时间我给徐经理发了一条短信：“下班了吧徐经理？现在是否有时间接听我的电话？最近天气比较冷注意身体”徐经理这次还是没有回复我的短信。第二天早上我给徐经理拿座机打了个电话，徐经理仍然没有接挂断了。我想可能是徐经理一天要接听这样的电话会很多所以不接。我再次给徐经理发了一个短信：“我是刘兴波，想用电话与您沟通一下。”这次徐经理回复我的短信内容是：“在开会。”在接回复短信后，我立即给他回一条短信：“好的，您先忙等中午我再给您去电话。”到了中午11：40点的时候我又拿起电话拨通了徐经理电话，但仍然无人接听。然后我又发了一条短信给徐经理:“中午忙完吃点饭，工作繁忙注意身体。”此条短信在发出后徐经理没有马上给我回信息，在下午三点多的时候徐经理给我发了一条信息是：“你们这边几乎天天有人给我打电话，如果我和你做的话价位上你能给我多少啊？”虽然接到的此条短信的态度不是特别的好，可是我觉得最起码现在的徐经理以及不排斥我这个人，和我卖的产品了，这就是一个好的开始。以下是我们此次短信的内容：销售：五八同城的产品价位上都是一样的，我所给您带来的只能优质的售后服务，我想您也会知道价位永远没有效果重要。客户：徐经理给我回的短信是：“我以前没用过我也不知道招聘效果，只是你们打的太多了，我想尝试一下，但是花钱之前我也不知道招聘效果怎么样啊？”销售：招聘效果方面我只能和您说，五八的流量比赶集大，您可以通过网站查询（艾瑞网）。赶集给您带来的效果五八绝对不会比她差，而且想通过一次的合作和您建立一个长期合作的关系，效果问题我比您更看重客户：话是那么说，如果我能知道招聘效果的话现在也不会和你说价格了，会的只是给你转介绍客户了，你明白我的意思吧？当我看到这个短信的时候我明白她的意思是想试用，但是五八绝对不可能给她去试用，所以我在这个问题上并没有回答她，我觉得通过在之后的聊天中发现她对试用的态度并不是很强烈。而此时我抓住了这一点预约面谈。销售：徐经理您看您什么时候有时间我和您面谈一下，也让您更好的了解一下我们的产品。客户：下周吧，这周会议比较多。下午我要去房山开会。销售：那您下午几点回来？晚点没关系我可以等您。客户：明天下午三点我要是能早回来咱们再通电话吧。销售：好的，我等您电话，注意休息。第二天明天中午的时候我给徐经理去了个电话，这次还是没有人接听，我又发了一条短信给徐经理内容是：“我等您电话，我到您那所需要的时间是45分钟左右。我这是在默认他昨天告诉我今天会有时间见我。”这样的话她即使没时间，她也会回复我的。在下午两点的时候徐经理发来了短信：“今天可能回去早不了了，等我回去早了我给你发信息吧。”我看到这个信息后我觉得这样子是没时间概念的，所以我回复的是：“好的，明天中午我再和您确定一下时间，下午几点去拜访您。”但未得到徐经理的回复。在上次短信发出的第二天早上天气是比较冷的，我想可以再次给徐经理发条短信，就以今天天气为引语，于是我拿起了手机给徐经理发了一条短信，短信的内容是：销售：今天天气比较冷出门多穿衣服。在此条信息发出去的当天下午2点的时候徐经理主动发来了信息，短信内容是客户：下午三点你来我公司找我。销售：好的下午三点我准时到您公司。于是我拿着包一路跑下楼，坐班车、坐地铁倒了几趟车来到了她们公司楼下，此时我一看时间还有两分钟，我觉得第一次约见客户时间是非常重要，不能晚于是我跑着上了七楼，一看时间刚刚好，我打电话给徐经理，电话还是没人接听，我发了个短信过去：“我到了。”过了20分钟徐经理给我回了一条短信。客户：我现在在外面还有点事，还要半个小时回公司。销售：好的，我在公司等您。但到了四点的时候，她还没有回来，于是我又拿出手机给他了一条短信销售：徐经理到哪里了（这时徐经理给我打来了一通电话）客户：我现在在回去的路上，不好意思啊销售：我笑着说没关系，我等您。在下午四