采购员培训第一讲：采购员应该做什么吗？.pptVIP

采购员应该做什么？ 主讲：谢海东 企业采购与采购管理 企业采购是指企业根据生产经营活动的需要，通过信息搜集、整理和评价，寻找、选择合适的供应商，并就价格和服务等相关条款进行谈判，达成协议，以确保需求得到满足的活动过程。 采购管理是指为保障企业物资供应而对企业的整个采购过程进行计划、组织、指挥、协调和控制活动。 采购人员应该做什么？ 一、分析采购需求 ◆采购市场调查 ◆确定采购需求 二、实施采购洽谈 ◆选择供应商 ◆商务洽谈 ◆签订采购合同 采购人员应该做什么？ 三、履行采购合同 ◆合同管理◆进货验收◆货款支付◆违约处理 四、管理供应商 ◆供应商关系管理◆供应商绩效评估 五、采购控制管理 ◆采购质量控制◆采购价格控制 ◆采购交期控制◆采购成本控制 采购人员应该做什么？ 六、管理采购信息 ◆评估采购管理信息化方案 ◆建立采购管理信息系统 七、电子商务与国际采购管理 八、招标采购 采购人员应具备的知识 一、采购知识 二、商品学知识 三、物流知识 四、市场营销知识 五、商务谈判知识 六、税务、财务知识 七、相关法律知识 采购知识 一、采购的分类 按采购对象的性质分类：有形物品的采购和无形物品的采购 有形物品采购分为机器设备采购、原材料采购、零部件采购、MRO采购 无形物品采购分为技术采购、服务采购、工程发包 采购知识 二、采购的方式 ◆现货采购◆远期合同采购 ◆集中采购◆分散采购 ◆直接采购◆间接采购 ◆网上采购 采购知识 三、采购业务流程 ◆根据采购计划、采购金额以及公司制度，确定采购方式（招标采购或比质比价采购）。 ◆根据洽谈结果，按性价比最优原则草拟采购合同。 ◆根据合同严把进度关和质量关。 ◆发票挂账要高效，资金支付应严谨。 商务洽谈应知应会4件事 第一：制定采购洽谈方案 第二：掌握谈判策略和技巧 第三：做好采购洽谈准备 第四：实施采购洽谈 （后续逐一进行讲解） 制定采购洽谈方案 1.确定采购洽谈目标 2.权衡买卖双方目标 制定采购洽谈方案 3.确定采购洽谈的内容 掌握谈判策略和技巧 1.掌握谈判策略 掌握谈判策略和技巧 2.掌握谈判技巧 掌握谈判策略和技巧 2.1掌握入题技巧 ★迂回入题 ★先谈一般原则，再谈细节 ★先谈细节，后谈原则性问题 ★从具体议题入手 2.2掌握阐述技巧 ★开场阐述 ★让对方先谈 ★坦诚相见 ★正确使用语言 掌握谈判策略和技巧 2.3掌握提问与答复技巧 ★提问方式的选择，提问时机的掌握，提问时注意事项的考虑。 ★答复要保留余地，让自己有充分的思考时间，有礼貌的拒绝不值得回答或不便回答的问题。 2.4掌握推动谈判技巧 ★吸取以往的教训 ★召开小组会议 ★提升谈判中的洞察力 掌握谈判策略和技巧 2.5掌握说服技巧 制定采购洽谈方案 3.做好谈判准备 制定采购洽谈方案 4.实施采购洽谈 时间管理 管理学大师彼得·德鲁克曾:“不能管理时间，便什么也不能管理” 歌德:“时间是我的财产，我的田地是时间” 富兰克林:“时间就是生命” 郭沫若:“时间就是速度，时间就是力量” 鲁迅:“时间就像海绵里的水，只要愿挤，总是有的” 谢谢 * * 做好采购工作的经验 能力是基础 忠诚是核心 人品是关键 学习是保障 敬业是源泉 最低目标 可接受目标 最高目标 采购方必须得到满足的洽谈目标，如果这一 目标得不到满足，则宁愿终止洽谈 采购方可以接受的交易条件的范围 采购方认为可以取得的最好的交易条件，也 就是说这是对方的最低交易条件，超出 这一条件，就要冒使谈判破裂的风险。 包装 质量 价格 订货量 降价折扣 付款方式 交货期 送货条件 售后服务保证 退货、换货 采购洽 谈的10 项内容 投石问路策略 感情沟通策略 避免争论策略 最后通牒策略 声东击西策略 入题技巧 阐述技巧 提问与答复技巧 说服技巧 推动谈判技巧 营造恰当的氛围 借助谈判中的共同点 把握对方心里 取得对方的信任 说服技巧 1.填写采购联络单，即共联系了哪些供货商。 2.准备供应商相关资料，包括市场竞争信息等 资料准备 物质条件准备 心理准备 谈判事宜准备 1.最好到洽谈室谈判。 2.最好借助投影仪。 1.给对方留下良好的第一印象。 2.谈判时要内外兼修。 1.定目标2.定方案 确认磋商起点 讨价 还价 讨价还价 小结 再 磋商