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房地产销售培训之《看房前中后》
看房!顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,看房是二手房销售工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,看房把握得好,即使该次看房没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助。
“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内,常常听到同事们在带看后发出这样的感慨,是的,在这样的市场背景下,客户的选择越多、挑剔越多,作为我们要想成单难度越大,这是事实,但是,我们在操作中是否能够做到更细心、更周到?用这样的方式去提升看房的成功几率呢?
一、看房前的准备工作:
1.约客户和业主看房时应注意什么?
A.联络客户,必须已经过沟通(最好面谈),了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘,按需要进行匹配房源推荐;
B.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房东造成紧迫感)
约客户:
a.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去;
b.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了。
c.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧!
d.不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的!
e.尽量约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦。
2、推盘时应该注意些什么?
a.首次推荐选择房源不要太多,一次最好不超过3套(因为客户一般看了3套房以上就会累,就不想到处走了),要有对比性(明确推荐顺序——独家优先…),上中下有对比,最好把房源相关税费也计算出来;
b、推荐约看的房源,最好提前亲自看一遍,掌握优缺点,以便介绍时突出卖点;再次确认物业的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户的任何提问
c、同时要在心里记几套同类别的房子,为带看反应冷淡做好复荐准备.
d、提前给带看房业主合理的建议(如:房内的清洁、修整,家具摆布等) ;
e、客户上门来买房,若没合适的卖盘,刚好有一租盘,要不要带去看:要。我们可报价高些,因为第一时间带客看的目的是制造机会了解客户真正耍求,加深客户对你印象,同事不让客户有机会去别的会司看房。(去别的公司借钥匙的要说去别的分部拿钥匙,广告上卖了的房子要说是我们卖的)
3.看房前怎样与客户、房东打预防针?防止跳单。
a.对房东:告诉业主我们报了多少价(包括费用和议价空间)请配合。一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,客户问价,最好让客户和我们谈。如果一定要告诉价钱也要跟我们口径一致!
b.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,我们谈价就很被动了。要是您对房屋不满意,也不要当面说太多难听的话,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。也不要跟其它中介提起我们看过的房,以免同行竟争造成破坏。
C.虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大.
4、选择看房路线应注意哪些方面?
a.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事或伴随。
b.针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。
5.客户业主时间都约好,出门前,还要注意哪些方面?
a.详细制定带看计划: 构思与客户交流内容 、制造紧迫感( 可以和同事配合做状况)、有效的房源安排 、主推房源 、次推房源 、炮灰房源 (虚拟好客户会问的任何问题及答案)
b.准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的),填写完成外出记录.
6、怎样让客户签看楼书?
看房我们不收费的,成交后才收2%佣金。签看楼书只是证明我们带你看了此房,若成交必通过我们公司,这也是公司看房程序,是对业务员一天工作检查的依据(最好客户先签名我们再填房号,以免客户知房号后不看自行找业主)。
7、客户说你报价比行家高时,你怎么回答?
首先分析客户是否在套我们有没报价?说:这就是业主的底价,业主底价只有一个,其它人能谈到我们一定也能,再说你买房不单
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