3主顾开拓三转介绍法.ppt

主顾开拓（三）——转介绍法 课程解析 一、课程目的 二、课程大纲 三、教学重点 四、辅导要点 课程目的： 通过讲师的讲解、示范，掌握转介绍话术的精髓与要领；透过演练背诵，切实掌握要求转介绍的方法。 课程大纲 1、前言 2、结合话术重申要求转介绍的步骤 3、讲师示范话术 4、讨论讲解要求转介绍的要点 5、随堂演练 6、课程总结 教学重点： 1、让学员掌握要求客户转介绍的步 骤和操作要点 2、示范演练的标准动作及工具的运用 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 结合要求转介绍的标准步骤和要点，观察学员演练状况，注意工具及动作的跟进，力求整个流程的完整性。 对学员的示范演练,讲师要进行中肯的点评。 课程大纲 1、前言 2、准保户开拓——转介绍 3、课堂练习 4、总结 介 绍 法 转介绍的来源？ 既有客户 影响力中心 准客户 推介名单的要点为： ⑴、提出四次要求后开始 ⑵、要用引导性问题争取名单 ⑶、提问后送上纸、笔 ⑷、肢体语言要相配合 ⑸、取得名单后，请客户多提供相关资料 按照推介客户的步骤，参照参考资料内容进行话术演练，三人一组，分别扮演业务员，准客户，观察员，观察员按照要求推介的要点填写观察反馈。 不轻易放弃，不断尝试，您就一定可以得到！ 结合课堂所学到的要求转介绍话术，今天向您身边的一位准客户索取到3个有效名单，并进行联络拜访，记录在拜访日志中。 课程回顾 * 新人衔接训练 转介绍是建立销售网络最快的途径，因为旧客户对你的信任与友谊，已经替你开辟了销售工作中最坎坷的道路！ 如何让既有的客户转介绍？ 赞美客户 再次重申保单功用 要求转介 再次感谢 讲师示范话术 在讲师示范的过程中您观察到什么细节和要点？ ? 在您认识的人中有谁刚贷款买房 在您认识的人中有谁生小孩 经常跟您联系的人是 联系方式 姓名 被介绍人情况 课堂练习 结 论 课后作业 重点 ?讲师回顾当日课程内容，并强调重点内容和知识点。 *