商业模式资料.doc

商业模式结构金字塔： 定位——盈利模式——关键资源和能力——业务系统（系统：一群有相互关联的个体组成的集合称为系统。）——自由现金流结构 最后是 体现企业价值的最大化 定位：能够选择给我们长期的利润的那些顾客群。既是重新寻找顾客价值，并能带来长期利润增长的过程 定位的三个关键词： 长期的、利润增长的、独特的价值 长期的：把顾客留住，变成长期的，给他教育：客户永远都存在，只是在不同时代需要不同的理由，再把他找出来。 商机得发现来源：1位被解决的问题2未被满足的需求3未被重视的尊严 政策就是趋势 绿色大国 独特的价值三个关键词：做什么、为谁做、与众不同-——价值主张 你答应给顾客的，你给顾客（配套服务），你没答应给顾客的，顾客给你（让顾客另外拿钱去我这里购买） 三个工具：剔除 减少 增加 创造 蓝海战略 定位：要寻找长期的、利润增长的顾客群，要能为他带来独特的价值，独特价值要能够一眼看出来你是做什么的，你是为谁做的，你做的有什么与众不同，以及你要用价值曲线找出自己的价值主张，针对每个价值主张给他配套服务，不断教育你的顾客，而一旦是你的价值主张你就增加或创造，不是你的价值主张你就剔除或减少，来把你的定位做到最好 盈利模式：即如何从客户提供的价值中，找到赚取利润的方法 如何从给顾客价值过程里面能赚到钱 找到新的赢利点 主营业务只是锁住客户（可以和竞争对手持平，不赚钱也行。甚至主营业务赔钱,把平台做大），并把平台做大。后面他在创造自己的赢利点，创造自己的价值， 例如谷歌和百度，他的主营业务是搜索，不要钱，后面的增值服务（广告）在获利 skype 保护自己的利润流 关键：为顾客解决问题，满足顾客的价值，重视他的尊严 盈利模式的三个关键词1主营业务2锁定客户3赢利点 哪些地方可以创造我的赢利点？ 赢利点的来源：（这三种并不是一定要全收的，可以根据一定的情况选择收取） 1入场费：为了让对方取得资格必须要付给我的费用 2停车费：对方要延续他的资格必须要付的费用 3过路费：对方为了要取得我给他更多的增值服务而付的费用 案例 全收 小肥羊 他的入场费就是加盟费，取得资格挂牌；停车费是管理费，每月给一定的利润；过路费就是加盟小肥羊而需向他买的各种原料，他的增值服务 如何找到更多人来帮你的顾客付钱，帮你来支付成本本？坐标轴： 盈利模式的几个基本的关键词： 第一个叫主营业务，为的是锁住客户，之后再来创造更多的赢利点，赢利点有三点，有个叫入场费，是对方为了取得资格给我付的费用；一个叫停车费，为了延续资格所付的费用；一个交过路费，为了给对方提供增值服务而付的费用。在收入和成本的部分，用一个曲线来做处理，横轴代表收入来源，纵轴代表成本支付，收入有三种：1顾客，直接顾客自己支付，是你自己的收入来源；2直接顾客加上第三方是你的收入来源；3第三方顾客是你的收入来源。支付部分有：1企业自己支付2企业和第三方一起支付3第三方支付，企业不必支付4零可变成本，没有人需要支付，在这个台子上创造彼此的价值跟收益。 关键资源和能力：即建立一种控制性能力，保护你的利润流，让顾客必须从你这里购买 为什么选择跟我买： 一个好的商业模式，必须要建立“关键资源和能力”，以这种能力来保护你的“利润流 让他必须找上我，不找上我的话，他就没有办法。 关键资源能力包括很多，比如说:我的品牌特别大，因此只能和我合作、我控制了所有的通路，你只能找到我、我的技术特别先进、、、、、、、 每一个企业一定要找到某一项能力是你能够做到最好的，而且那项能力是没有办法被任何人超越的 所以 关键资源和能力有以下三个关键词： 1核心能力：及一项特别出众的能力 2别人有的拿来用 3自己有的分来用：创造被利用的价值 有钱大家赚，大家才会有钱赚 商机的发现： 未被满足的需求 未被解决的问题 未被重视的尊严 资源整合:因为你什么都没有，所以你可以什么都有 善用彼此资源 创造共同利益 整合方向： 目标相同、理念相近、资源互补、能力互助、机会当前、环境相关 关键资源和能力：先找到自己的核心能力，然后别人有的拿来用，自己有得分人用，要知道整合就是利用，要创造被利用的价值，在整合方面有六大方向可以整合，目标相同可以整合，理念相同，资源互补，能力互助，机会当前可以整合，环境相关可以整合，最后懂得有钱大家赚，大家有钱赚，打造出一个大的平台 系统：既要找到真正能把产品或服务提供出去的方法 自由现金流结构:即通过各种金融策略最重视企业价值最大化 要考虑公司内部组织怎么构建，外部合作怎么进行？ 才有办法创造出我一个最完善的系统来做事。 怎样解决外部跟内部的利益分配问题 “利益”是行动起来的前提 人们行动的理由： 1追求快乐 例如介绍人为公司带来业务的分成给你一部分 2逃避痛苦 例如：不为公司带来一笔业务就扣工资 业务