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国学的误区：境界代替逻辑，观己却不知人 国学大师：理解了中庸，就理解了关系；理解了五行，就理解了博弈；理解了周易就知道了策略。所谓销售都包含在国学里了。 问题： 有境界，没逻辑 国学可重复性差，而学习销售技能的目的就是学以致用 国学讲如何察己，销售讲如何观人 国学大都是研究自己内心，从自己出发，来思考别人；而销售最讲究以客户为中心。 厚黑学的误区：销售就要不择手段 厚黑学大师：做销售就要心黑，不择手段。回扣、色诱、设局陷害、诬告等，只要能达成目标，什么好用用什么！销售就是忽悠。 问题： 销售的价值观：不给回扣不签单 双赢还是单赢—卖拐 区别：前者在制造或者扩大问题；后者是在改变痛苦，解决问题。 成功学的误区：以激情代替方法 成功学大师：态度决定一切！大客户唯一买的是态度！说服是信心的传递，情绪的转移。 任何客户都是因为有问题才购买，而不是因为你态度好。 态度不好可以让你丢单，但仅仅态度好也绝对不能让你拿单。 区别：如果一个销售项目停滞不前 前者把态度看成了方法，把自我激励看成了科学思维，把坚忍不拔看成了系统的流程；后者是站在客户角度想问题，有体系的方法、系统的流程和科学的思维方式。 江湖学的误区：以“绝招”伪装“实战派” 江湖学大师：销售其实很简单，“做项目要搞定领导，做销售要学会察言观色，做客户要学会用心”。 用绝招代替体系是非常具有迷惑性的，很多销售人员图省事，就趋之若鹜。 一个项目尤其是大项目，是多因素博弈的结果。做对那件事都不能保证你拿下单子，但做错一件往往就会出局；所以绝招在中间到底有多大作用，只有当事人知道。 销售体系由三个层次组成： 一是客户管理层面（客户关系分类、客户业务的研究、客户企业发展趋势分析、组织整合适应客户） 二是策略销售层面（指明一个单子到底下一步应该怎样走的分析方法，是指方向的） 三是执行层面（具体的行动，比如拜访客户、演示产品等） 冠军销售基本功 消费者买什么？ 需求 生理 心理 产品性价比 虚荣心 以目标顾客什么需求为主要导向！ 什么是销售？ 顾客为什么买你的产品，不买竞争对手的产品？或者顾客凭什么付更多的钱来购买你的产品？ 顾客没有真实的世界，只有他心中的世界。所以消费者的认知比事实本身更重要！ 顾客买的是他认为的事实，重要的不是你的产品好不好，而是顾客认为你的产品好不好！ 顾客买的是占便宜而不是便宜，这是人性弱点！ 案例：蒙牛牛奶 销售的本质 第一层逻辑：客户觉得“赚了”，而愿意交换。 第二层逻辑：促进客户“交换”的具体问题。 如何促进客户“交换”？ 怎样让客户愿意拿钱去买产品？ 客户怎么才能信任我？ 客户怎样才能觉得自己赚了？ 如果卖的东西价格比较高，需要多人决策，怎样才能控制多人博弈？ 做到前面三条，一笔生意就成了，做到全部四条，一笔大生意就成了。 怎样让客户愿意拿钱去买产品？ 什么是客户购买的动力？ 答案：问题和问题产生的痛苦或占便宜。 卖肾与苹果手机 清楚这个逻辑，解决这个问题的销售技巧就有了方向： 客户的业务知识—你如果不懂就就不知道问题出在哪里，也不知道这个问题会出现什么不良影响。 提问的技巧—客户的问题不是摆在那里等你拿的，而是要通过提问技巧去挖的。 SPIN理论 有关现状的提问(Situation Questions)，了解有关客户组织与现状的背景信息。 有关问题的提问(Problem Questions)，发现和理解客户的问题、困难和不满。 有关影响之提问(Implication Questions)，发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。 有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)，取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。 客户怎么才能信任我？ 我们有一种神秘的武器---关系；它无往不利，无坚不摧，无孔不入。 关系=迎合力+信任力+利益 迎合力：客户一见面就喜欢你的能力，这并不是有礼貌、有自信或者长得漂亮就能做到的。通用的技巧是赞扬，但有人喜欢尊重、有人喜欢支持、有人喜欢控制，75%的人讨厌拍马屁，这完全是根据个人待人接物的经验。（社交风格手册） 信任力：信任分为对产品信任、对企业信任和对销售人员本身的信任。 建立信任的四个方面 职业形象：是干什么就要有职业扮相，举止也要得体。 专业性：是指对客户行业或者企业的理解，让他们认为你是他们那一行的。 共通点：就是和客户有共同的爱好，并要投其所好。 诚意：表现出对他利益的关心，你表现出对客户利益的关心，他就会认为你是好人，否则你就是“骗子”。 客户利益的“公”、“私”两面性 对公方面：指你的产品、方案或服务对客户组织的贡献—组织利益/组织动机。比如宣传资料、产品介绍、公司