如何守住价格的谈判技巧.docVIP

如何守住价格的谈判技巧 【客户之所以会购买，主要原因是】： 1、产品条件与客户需求相符合； 2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： --------------------------------------------------------------------- 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念。 3、除非客户 （1）携带足够现金及支票能够下定； （2）能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 6、抑制客户有杀价念头的方法： （1）坚定态度，信心十足； （2）强调产品优点及价值； （3）制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 --------------------------------------------------------------------- 1、初期引诱阶段 (1) 初期，要坚守表列价格。 (2) 攻击对方购买（下定吧！否则机