分销渠道的管理及实施.pptVIP

市场运作结构图 * * 分销渠道 的管理及实施 章学军 1．分销渠道及其结构； 　　2．分销渠道系统的发展； 　　3．中间商的类型； 　　4．分销渠道的设计与选择； 　　5．实体分销； 　　6．电子分销。 分销渠道及其结构 1．分销渠道概念 　　分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 2.分销渠道的结构 　　分销渠道由五种流程构成： 实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。　 实体流程 是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 所有权流程 是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。 付款流程 是指货款在各市场营销中 间机构之间的流动过程。 信息流程 是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信 息的过程。 促销流程 是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位 施加影响的过程。 3．分销渠道类型 　　按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。 ·直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。 　　直接渠道：指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业 品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采 用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。 　 　　间接渠道：指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分 销的主要类型，工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型。 ·长渠道和短渠道　 　　分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：　 　　零级渠道：即由制造商――消费者。　 　　一级渠道(MRC)：即由制造商――零售商――消费者。　 　　二级渠道：即由制造商――批发商――零售商――消费者，多见于消费品分销。（或者是制造商――代理商――零售商――消费者。多见于消费品分销。） 　　三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。　 　　可见，零级渠道最短，三级渠道最长。 ·宽渠道与窄渠道　 　　渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)， 由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。企业 使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。 ·单渠道和多渠道　 　　当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。 金讯科技的渠道、渠道政策 金讯要发展的渠道合作伙伴是那些？ 1、从事医药行业的政府职能部门（药监局、医药协会等） 2、从事流通领域的设备提供商（货架、冷柜、条码电子称等） 3、从事计算机、计算机周边设备销售的分销企业 基本条件(合作) ? 1、具有有效营业执照、有效税务登记证、组织机构代码证、银行开户许可证、有效法人身份证； 2、向金讯正式提出加入金讯代理商联盟申请； 3、具有软硬件产品的经营许可； 4、有足够的注册资金以履行合作协议规定的义务； 5、本着共同推动中国医药信息化建设发展的目标，共同开拓市场，真诚合作的态度； 6、认同金讯的经营理念、企业文化和市场运作，有按照金讯总体市场规划在当地进行推广的能力； 7、严格执行金讯的市场策略和价格政策； 8、在当地有一定的知名度，有良好的社会声誉和脚踏实地的经营作风。 *