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附件：（策划书封面） 商 务 谈 判 计 划 书 专业班级：学生姓名：拾以婷，李玉敏，叶蕾，汪平莉，张晨，朱真真 吴颖翔，章王亮，张玉铜，尹成存 皖西学院关于购买计算机设备谈判方案 一. 谈判双方背景1984年创立的，目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。截止2011年成为全球第三、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员 戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过170个国家和地区。是第一家提供上门服务的公司。 二.谈判主题 与对方取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。 三.谈判团队组成 主谈：张玉铜 辅谈：拾以婷 商务人员：章王亮，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真 技术顾问：尹成存 财务顾问：叶蕾 四.双方利益及优劣势分析 1）我校自建校已有50多年的历史，在六安地区有一定的知名度。信誉良好。 2）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。 3）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。 对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。 我方劣势： 1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。 对方劣势： 1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。 2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。 3)笔记本电脑全部外包生产，代工伙伴有3家，就是全球前3大广达、仁宝和纬创。 而戴尔台式机主要由富士康代工，品质上并没有突出的优势。戴尔在中国销售电脑大部分都属代工，而且价格偏贵，和国内电脑厂商相比毫无价格和质量优势，我们主要看中的只有戴尔的售后以及维修服务. 五. 谈判目标 我方目标 对采购电脑的配置要求 我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但AMD也尚可的学生电脑.市场价一般在2500到3500左右.大批量采购肯定会便宜。 1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买. 2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。 3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。 以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务 目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。 六. 程序及谈判策略 开局谈判策略 协商式开局策略：采用协商式开具策略;以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作 2、谈判中期策略及分析 策略：（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商适当施加压力迫使卖方降低。 （4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 3、休局讨论方案 即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动 最后冲刺阶段 1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 准备谈判资料 调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况 根据我们采购商品基本配置要求，市场上华硕，宏碁，戴尔，联想等售价在2500~~3500之间。根据品牌及做工有所差异。 以下是我们对同类商品销售量的调查，戴尔的市场占有率还是不错的。 （2009年数据，11年已被发展迅猛的联想的超越） 准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责 （三）. 选择人员并做合理安排，确定谈判组应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。  确定目标及可让步的尺度谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。 如 ：1.遇谈判僵局该如何处理？ 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必