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专业表达训练 Professional expression Skill Training 专业表达训练 【本讲重点】 销售表达的目的 专业的形象 如何克服紧张情绪 声音的控制 有效的开场白 表达中肢体语言的运用 销售表达的目的 使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。 树立公司形象 销售产品 信息源 编码 信 息 解码 接收者 干扰 干扰 干扰 干扰 反 馈 沟通过程图 专业的形象 　对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。 销售人员在专业表达时，要注意一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。 在表达的过程中，一定要看着你的听众。 在表达的时候不要站在原地不动，去接近 走向你的顾客，有一些开放式的动作， 让客户觉得你充满了信心。 表达的时候声音一定要尽可能地大一点。 专业形象所具备的特征 讲普通话。 表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇。 尽可能大一些，充满自信。 声音 真实、诚恳，有很强的说服力。 发音清晰。 有表现力，强调关键词汇。 语气 暖色调、颜色对比不宜过于鲜明。 衣着 在腰部以上做手势。 根据人数多少来决定双臂张开的恰当幅度，手掌向上。问候时触摸对方 手势 微笑、友好的面部表情。 不断地用眼神与顾客相互交流。 表情 专业形象所具备的特征 行为 如何克服紧张情绪 你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？每个人写出１０件。 做游戏 为什么在开始之前会感到紧张？什么原因促使你感到非常紧张？ 表达之前没有做好充分地准备。 没有太多的经验。 怕表达错了，不知所措。 ······ 减少表达之前紧张情绪的几种有效方法 熟悉所有的道具，逐一地进行操作。 熟悉所有的资料，并反复背诵演练。 进行自我激励，在脑海里树立我行， 我一定能成功的信念。 在表达之前做深呼吸。这非常重要， 深呼吸可以有效地调节心态，使你 紧张的情绪有所缓解。 声音的控制 尽可能地使用普通话。 声音要适当地大一点。 语速稍微得放慢一点。 有效的开场白 一个有效的开场白对你的介绍非常重要，开场白成功了就等于成功了一半。 对你的客户表示欢迎。 （赢得他们的第一好感） 自我介绍。 （一定要介绍你的工作内容、你在这个工作岗位上做了多长时间） 简明扼要地对项目进行整体介绍。 （总体概括一下所有内容，不要太详细，然后分几部分讲） 积极地调动客户的兴趣。 （告诉他会有什么好处，会获得什么利益） 要想积极地调动客户的兴趣，你必须认识到顾客心中有哪些问题？你认为顾客最关心哪些问题？ 自 检 表达中肢体语言的运用 声音38% 身体语言55% 内容7%