房地产销售培训资料-房地产销售冠军团队组建.doc

房地产销售冠军团队组建 顶尖销售人员的招募 （一）、优秀销售人员的必备条件 1、同情心：能设身处地为消费者着想； 2、自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求； 3、精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 、优秀售楼人员必备的基本素质 1、专业素质： ①、了解公司（充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣 誉、房地产开发与素质管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。） 、了解房地产业与常用术语（了解整体宏观市场、微观市场；认知房地产发展趋势；准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；与行业有关的专业知识：如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本常识、房地产法律知识等，不仅要知其然，还要知其所以然。） 、了解顾客特性及购买心理（一般来说有：求实心理、求新心理、求美心力、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。） 了解市场营销相关内容（了解房地产营销市场特性的同质性与异质性，学习房地产的产品策略（Product）、营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。） 2、综合能力 ①、洞察能力 ②、语言运用能力 A、态度要好，有诚意； B、要突出重点和要点； C、表达要恰当，语气要委婉； D、语调要柔和； E、要通俗易懂； F、要配合气氛； G、不夸大其词； H、要留有余地。 ③、社交能力（交往使人感到愉快的能力；处理异议争端的能力；控制交往气氛的能力。） ④、良好品质 A、从公司角度来看： a、积极的工作态度； b、饱满的工作热情； c、良好的人际关系； d、善于与同事合作； e、热诚可靠； f、独立的工作能力； g、具有创造性； h、热爱本职工作，不断提高业务技能； i、充分了解楼盘知识； j、知道顾客真正需求； k、能够显现出发展商和楼盘的附加价值； l、达成业绩目标； m、服从管理人员领导； n、虚心向有经验的人学习； o、虚心接受批评； p、忠实于发展商。 B、销售人员的任务与个人素质、性格的关系 销售人员的任务 销售人员的任务 有关个人的素质和性格 确定未来顾客需要 　创造力、机智、想象力、 见闻广博、分析技巧 说明楼盘如何配合未来顾客需要 语言能力、文字好、 知识丰富、热情 获得未来顾客的合约 说服能力、机智、坚定、博识 处理异议 　信心、知识、机智、体谅 激烈竞争情形之下推销 　持久、进取精神、信心 每日清单、计划及催付余款之例行报告 有条理、诚实、精细 通过交谈与服务引起顾客好感 对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼 2、应克服的痼疾 言谈侧重道理（书面化、理性的论述）； 喜欢随时反驳（交流相处不利）； 谈话无重点（浪费时间）； 言不由衷的恭维（降低信任度）； 懒惰； 售楼人员形象引擎销售的第一个扳机 （一）、仪容仪表——客户的第一视觉效应 1、整体要求 - 每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得有污物。 -在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张 和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客 户服务。 提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身上发出汗味或其他气味。 - 办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡客人能看的见的地方都要保持整洁。 2、个体要求 性别 男性 女性 类别 　 服 　 　 　 　 饰 　 　 衣装整齐、干净、无污迹 和明显皱折；扣好纽扣，结正 领带、领结或领花；西服不宜 过长或过短；衬衫袖口不宜过 肥；穿西装时应穿皮鞋；西服 上衣的口袋不要装东西，上衣 领子不要乱别徽章，装饰以少 为宜；皮鞋要保持干净、光亮 ；领带夹位置正确。 女式西服须稍短些，以充 分体现女性腰部、臀部的曲线 美；如配裤子则上装可长些， 不要穿花袜子，袜口不要露在 裤子或裙子之外。 　 　 　 　 　 头 发 　 头发要常修剪，发脚长度 以保持不盖耳部和不接触衣领 为宜，不得留胡须，要每天修 脸，保持面部干净。 化淡妆，粉底不能太厚， 保持均匀，与皮肤底色协调； 忌用过多香水或使用刺激性气 味强的香水。 　 装饰 　 　 不得化妆 　 头发要常洗，上班前要梳 理整齐，不宜披散发，可加少 量发油，保证无头屑 （二）、行为举止——客户心理障碍的突破口 站姿 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收 下颌。 面部：微笑、目视前方。 四肢：两臂自然下垂、两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所可握在背后或两手握在腹前，右手在左手 上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽。脚尖向外微分。 坐姿