基金产品及基金营销技巧.pptVIP

10% 5% 60% 25% 储蓄客户 私人银行客户 财富客户 理财客户 大众理财客户 客户分级 资产规模 根据风险承受能力分类 客户分级 产品风险等级 对应客户类型 低风险 保守型 中风险 稳健型 高风险 积极型 客户风险承受能力进行产品配置 客户分级 基金营销流程 准备阶段 后续阶段 展现促成 需求分析 接触阶段 销售流程 准备阶段 恰当定位 拜访理由 拜访目的 正视拒绝 准备阶段 基金营销流程 接触阶段 讲解及时，简明扼要 展示资料，控制时间 善于发问，获取信息 注意细节，不卑不亢 张弛有度，条理清晰 善于倾听，察言观色 文字内容 倾听 观察 文字内容 基金营销流程 需求分析 风险偏好 流动性、风险性、 收益性 历史投资情况 国债、股票、基金 收益如何 投资理念 盈利预期、止损观念 投资时间长短 基金营销流程 展现促成 展示---直指需求 产品特点：风险、收益、风格 公司情况：投资业绩、风险管理 投资：投资团队、投资理念、理财服务 及时促成：当客户对你有促成性质的话语表示默许，或者主动提出有关操作细节的问题时，或者赞美你的敬业精神时，及时促成成交。 基金营销流程 后续阶段 服务营销一体化 成交不是终点 正确对待抱怨 潜在客户管理 基金营销流程 客户适当性销售话术 承诺及结束语 介绍 产品 了解 客户 开场白 您好！XX先生/女士，我是中国**证券的客户经理XXX，想为您介绍 一款保本型的基金产品，不知道这样的基金是否满足您的理财需求？ XX先生/女士，您一般是通过银行储蓄还是其他方式投资啊？是否购买 过基金或者股票呢？您喜欢投资浮动收益类的还是固定收益类的产品呢？ 我了解您的信息是为了更好的给您提供投资组合。 如果您购买了基金产品，我们将为您提供专业的基金理财服务，做您的基金管家。谢谢您耐心的听我的介绍，支持我的工作，希望以后能继续为您服务，我们保持联络。 您对市场怎么看？根据目前的市场情况，更适合投资偏股/偏债的基金产品，您有兴趣听我介绍一下吗？ 客户适当性销售话术要点 熟悉产品认购流程 除此之外，还需进一步提炼营销卖点：研究团队、公司治理结构等 诚实守信 勤勉尽责 公平对待客户 客户利益优先 合规营销 谢 谢！ 第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。 第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。 第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。 第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈） 第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。 基金产品及基金营销 基金产品及基金营销 基金基础知识 基金营销 中国**证券基金销售优势 基金销售的重要性 基金基础知识 基金的参与主体 基金当事人 基金投资者 基金管理人 基金托管人 基金的参与主体 基金市场服务机构 基金销售机构 注册登记机构 律师会计师事务所 投资咨询与评级机构 基金的参与主体 基金监管机构与自律组织 基金监管机构 基金自律组织 基金的特点 集合理财，专业管理。 组合投资，分散风险。 利益共享，风险共担。 严格监管，信息透明。 独立托管，保障安全。 证券投资基金运作关系图 监 管 机 构 管理人 基金 中介或代理机构 托管人 持有人 监督 监督 委托 管理 监督 保管 购买 服务 开放式与封闭式 主动型与被动型 成长型、价值型与平衡型 股票、债券、货币、混合 特殊类型 基金的各种分类 基金与其他品种的比较 基金与银行储蓄 银行储蓄：短期现金管理，不能成为长期投资的首选 基金: 长期投资工具，风险高于储蓄，但也能保持较好的流动性 基金与债券 基金与股票 债券：收益稳定，规模较小，不能满足投资需求，且升息预期有贬值的风险 基金: 收益率高于债券，而且分散投资，可以在一定程度上降低风险 股票：上市公司效益不确定性，股票的市场价格波动剧烈，风险比较高 基金: 专家理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益 相对股票比较稳定，而且基金的变现也现对比较容易。 四 基金的盈利模式相对成熟 三 基金管理者拥有信息、研发和规模优势 二 基金产品种类丰富 一 多样化投资，分散风险 投资基金的优势 基金投资信息公开透明 五 注意！ 认购和赎回：交易名词释义 基金 认购 基金 申购 基金 赎回 基金 转换 基金 分红 设置 银证 转账 业务 基金转托管 转托管 操作 确认方式 开户注册 查询 帐号 中国**证券基金分类体系 基金交易的基本流程 未知价格成交 金额认购 （申购） 份额赎回