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精准营销 浅析如何提升终端推广的影响力 终端推广部：杨 辉 ＞在推广形式渐趋多样化的形势下，终端推广给企业营销提供并且创造了一个越来越广阔的营销空间。不需要高额的广告费用，只要活动和宣传真正能够结合受众所需，就能为受众创造良好的参与氛围，从而能够带来更多直接的客户量。终端推广作为一种有效的推广手段，能够形成一种感染潮。从一个人的购买行为到迅速感染周围其他人，形成小范围的购买高潮，从而为企业无形创造了更多的口碑，使企业获得短期的销售利益。更重要的是经过终端推广的长期潜移默化，就能够在人们的心中形成一种品牌概念，从而养成客户对产品和服务的忠诚度. 前 言： 一、终端宣传分类 1．硬终端。包括户内：商品展示与陈列。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。POP宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。户外：导购牌(展板)、店招、字幅等。户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。户外流动宣传主要指车贴、车体广告等。 2011年11月2日，美国安全化妆品运动联盟表示，强生婴儿洗发水中含有可致癌的二恶烷以及季铵盐15。美国、中国、加拿大等5国市场所售产品中仍含有该物质。 2．软终端。主要指常规人员促销、专家推广咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑推荐、现场促销活动(如有奖销售、配赠销售、惠卖等)。? 二、终端推广策略? 1．以多取胜。 终端宣传品的品种要多，数量要多。品种数量越多，市场氛围越浓。 2．以牢取胜。 宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防止被人破坏或挪移。 3．以好取胜。 宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。视觉冲击效果好，印刷制作档次质量优于竞争产品。 ?4．以情取胜。 注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。 2011年11月2日，美国安全化妆品运动联盟表示，强生婴儿洗发水中含有可致癌的二恶烷以及季铵盐15。美国、中国、加拿大等5国市场所售产品中仍含有该物质。 10月份，奢侈品品牌Gucci被指在华用工双重标准，并爆发“虐工门”，让这个一向在中国口碑不错的奢侈品企业，一夜之间成了千夫所指的“血汗工厂”。 三、软终端建设? 1．人员促销 选择客流量最大的终端售点(超市、药店或商场)布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐堂医生，郊县可搞相关身体状况测试。上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。同时，必须对促销人员进行检查及抽查。 ?2．拜访、慰问 通过拜访和慰问 可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；可防止断货或脱销信息闭塞；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。 3．培养良好的营业员口碑 与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。 4．售后服务 企业应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。 同时，可成立“消费者爱心会”，发现并培养新老顾客成为“爱心会”会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受产品价格优惠、免费健康检查、送货上门等待遇。常规的“爱心会”活动可在公司以座谈会形式举办，会中放映企业介绍录像、发放宣传材料、请专家讲解产品知识、与顾客直接沟通等，以此扩大传播及影响，树立良好的企业及产品形象。 2011年11月2日，美国安全化妆品运动联盟表示，强生婴儿洗发水中含有可致癌的二恶烷以及季铵盐15。美国、中国、加拿大等5国市场所售产品中仍含有该物质。 10月份，奢侈品品牌Gucci被指在华用工双重标准，并爆发“虐工门”，让这个一向在中国口碑不错的奢侈品企业，一夜之间成了千夫所指的“血汗工厂”。 结 语 在决胜终端的营销时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战精华。在药店售卖过程中，我们必须要提高产品陈列的视觉效果。但仅仅通过陈列来提高销量是远远不够的，同时还要利用促销品、宣传品来引导提高药店营业员对公司产品的首推率，打压竟品，刺激消费者的购买欲望，进而达到提高终端销量的目的。 由于OTC药品的特殊性，将会有更多的同质、同类的产品出现，在无差异性的市场条件下，任何的卖点、营销模式、技巧都可以克隆，所以OTC终端工作要根