如何做好产品解说-销售市场营销管理.doc

如何做好产品解说 讲师--刘涛????实战派营销专家，中国台湾优秀的专业营销经理人，现任深圳普林哲企业咨询公司专任讲师，台湾及大陆培训次数多达1500场次以上，培训人数超过万人，所讲授的销售服务类课程已成为众多企业门市经营的必修课程。课程对象????销售主管及销售人员????门市店长、各类销售服务人员????有志于从事销售服务工作的人员课程意义????本课程将向您详细讲授产品解说的准备工作、产品说明、沟通、构图等方面的相关技巧，以及在产品解说中应注意的事项。通过对本课程的学习，您将快速掌握产品解说的方法，培养起正确的销售表达技巧，为提升销售业绩奠定坚实的基础。课程目标????1、 提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力????2、 掌握产品解说精彩的开场技巧????3、 学会如何在客户头脑中构建美好图画????4、 掌握提升客户购买欲望的方法????5、 把握完美结束销售的契机 ★课程提纲 第一讲 包装你自己 1.商品解说的重要性 2.顾客对商品的接受顺序 3.解说者应掌握的社交礼仪 ? 第二讲 销售解说前的准备工作 1.让自己成为专家，主动出击 2.自我催眠 3.练习将商品销售给自己 4.商品分析 5.演练与接受批评 6.执行与修正 ? 第三讲 沟通的七项技巧 1.用赞美开场 2.主题明确 3.与有决定权者沟通 4.以利他的基础出发 5.从不同的角度探测需求 6.注视对方的肢体语言 7.注视对方的眼神 ? 第四讲 如何做好产品说明 1.数据夹 2.目录与赠品 3.演示注意事项 ? 第五讲 善用参与感 1.参与感的影响力 2.善用人类的占有欲 3.在参与中引导焦点产生感觉 4.善用有视觉效果的辅助器材 5.善用客户推荐函与照片 6.善用销售中最有效的句子 7.将商品演示当成与客户共同的游戏 ? 第六讲 构图技巧 1.何谓构图技巧 2.如何构图 3.使用时机 ? 第七讲 掌握结束销售的契机 1． 承担被拒绝的能力 2．观察肢体语言和语言的能力 ? 第八讲 产品解说时的注意事项 1.不可与客户争辩 2.不要谈论自己对政治与宗教的看法 3.不要贬低竞争者的产品 4.清楚权限 5.不批评他人的看法或经验?课前测试 一、单项选择题： 1.销售人员将产品A与产品B进行对比，目的是（ ） A．突出产品优势 B．激发购买欲望 C．使顾客产生信任 2.售车小姐：宝石蓝的车身，咖啡色的真皮坐套，后排放几个桔红色的靠垫……”这种介绍方式是（ ） A．构图 B．描绘 C．想像 3.顾客埋怨销售人员服务不周时，销售人员应当（ ）。 A．避免争辩 B．据理力争 C．说服顾客 4.客户摸着下巴不说话，表明他（ ） A．表示他对产品感到满意 B．已经在思考购买的数量和预算 C．心中已经有触动，开始进入评估 5.销售人员：隔壁店的食品都变质了，哪能买啊？”，这种销售策略是（ ） A．销售的有效策略之一 B．销售人员应竭力避免的 C．偶尔使用一下无妨 6.客户（ ），这说明成交可能性已经很大了。 A．翻来覆去地观察商品 B．向销售人员询问商品产地 C．与销售人员套关系 7.销售人员分析产品时，从始至终吸引顾客的是（ ）。 A．功能 B．质量 C．价格 8.产品解说时下列语句中哪一项最没有效果？ A．这件T恤应该是很适合您的肤色……” B．这是一套不得了的好音响……” C．当您使用这种电扇的时候……” 9.销售小姐：这条连衣裙简直就是为你设计的，穿上它更显得您的身材棒！”，从而激发客户的（ ）。 A．虚荣心 B．占有欲 C．满足感 10.顾客谈起政治，这时你应当（ ）。 A．言辞谨慎 B．随声附和 C．岔开话题 11.（ ）可以让顾客对产品的信赖感增加。 A．产品照片 B．推荐函 C．以上全是 12.销售人员：洁洁牌牙膏含有中药精华，可以有效预防蛀牙。该样的介绍中构图时机是在（ ）的时候。 A．产品使用 B．功能叙述 C．突出特点 13.销售人员：当您使用这款淋浴器的时候……这句话是（ ） A．教客户怎样使用产品 B．说服客户购买产品 C．让客户认可产品 14.客户（ ）时表明客户对产品已经开始产生兴趣。 A．双手抱胸 B．客户俯身去触摸产品 C．客户站在柜台的一侧 15.销售人员：柔亮牌洗发水含有天然草本精华，能使秀发更加柔顺亮丽，使您看起来更加有魅力……是按照产品的（ ）进行解说。 A．特性、功能、利益 B．功能、特性、利益 C．利益、特性、功能 二、判断选择题： 1.销售人员的无形形象主要指其专业性。