商超市场培训.pptxVIP

零售渠道培训教程目 录培训内容概述渠道策略 行动方案注意事项 网络维护商超渠道概述商超的分类商超的采购商超的扣点返回目录商超概述一、商超的分类超市家电连锁商 超综合商场便利店商超概述二、商超的采购商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，数量大，动辄以万计。具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。商超概述采购分类举例：关键词：销量、毛利、周转等广告效应、铺货费用高贡献通道的产品分 类贡献利润的产品利润较高费用一般提升销量的产品提升销量聚人气费用低商超概述 总结：采购选择产品的时候一定选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。商超概述三、商超的扣点 扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销商提供的成本价应该是2.4元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。公司商超渠道策略必要性进场方式渠道的选择代理商的选择公司基本政策商超渠道策略一、开拓商超渠道的必要性商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。客户层次一般属于中高档次收入的群体，这类群体购买需求多是针对公司产品的多功能特点；中档收入群体多为替代性购买，此类人群对多功能遥控器的是有潜在需求的，在一定场合下，通过对产品了解，容易产生冲动性购买。公司现有商超渠道普遍存在终端形象差，终端培训差的问题，但是仍旧能够产生销售，说明商超渠道还有很大潜力可挖。商超渠道策略二、商超渠道进场方式商超操作模式分类模式优点缺点直接进场 直接与商场合作，易控制，利于终端建设 费用高，不利于低成本快速扩张 通过中间商、代理商进场 费用低，可以利用中间商终端资源，符合低成本快速扩张原则 终端不受自己控制，易受制与人 现阶段我公司只通过中间商进场，此种模式符合公司低成本扩张原则。对于极个别商场需要进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。 商超渠道策略三、商超渠道的选择目前国内商超分析商超分类商超特点超市数量多，分布广，客流量大，是目前采购日常用品最主要的场所，客户光顾频率高，产品的陈列空间多，易刺激顾客的购买欲，产生冲动随机购买。 家电连锁卖场产品与家电产品相关度高，目标客户集中 。综合商场档次较高，产品的终端曝光有利于品牌形象提升，目标客户多为中高消费人群。 便利店平常日用品的便利售点，局限于小区内。因此，就公司目前来说，优先选择的商超渠道依次应为：超市、家电连锁卖场、综合性商场，便利店不做考虑 。商超渠道策略四、代理商的选择优先选择家电配件类经销商，已有万能遥控器销售的经销商最为合适。可以考虑小音箱、耳机、电池柜台。柜台位置靠近电视机销售区为佳。数码类，但是有配件柜台的经销商。其他有意合作的经销商，如果没有经营配件类，那么需要明确我公司不负责配件类进场费用，只提供铺货支持。商超渠道策略五、公司的基本政策 1、公司产品：根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同，投放的主要产品也不同机顶盒普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505机顶盒没有普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-505商超渠道策略 2、铺货经销：明确不是代销概念，我公司负责第一批进货的样机和一定的备货支持。原则上每个网点每个型号在5只以内（越少越好），WEB系列如果必须出样的情况下（如高档商场和市场定位较高的超市），每个型号每个颜色可以备2只，第一批铺货型号不超过4种，总数控制在100只左右。超出100只铺货的要向上级销售主管请示。新机型上市，按照每个网点每个型号在5只以内铺货。商超渠道策略3、价格：按照公司一般商超渠道定价，详见下表 序号规格一般商超供货价零售价1NRC-502 55982NRC-520 40853NRC-302（8合1） 901984NRC-305C38855NRC-5055598 由于各地区卖场对于商品的扣点不同，所以零售价格可以做适当上浮。如广州商超对商品扣点为35％，那么加上经销商的费用，共需扣点40％左右，按照我公司的零售价格，经销商只有4%的利润，明显是不合适的，一般来说，经销商在商场经营配