销售技巧专题培训-附加销售.ppt

YOUR SITE HERE 销售技巧专题培训 ——附加销售 YOUR SITE HERE 算算顾客对于我们的价值？ ￥ 顾客每次惠顾 顾客每月光顾次数 顾客的寿命价值 口碑 每年次数 ￥300 1 12 20 10 720,000 ￥400 2 24 20 15 2,880,000 鸡蛋的故事 达到目标的三个要素 技巧－－加一个蛋还是两个蛋 知识－－这是土鸡蛋，营养更丰富 心态－－个个哒个个哒地叫，主动 提升销售业绩的三种途径 一、提高客流量： 方法：陈列、促销活动、销售人员的热情。 二、提高成交率： 方法：促销、服务、专业知识。 三、提高客单价（客单量）： 方法：销售技巧。　 客单价：平均每单生意额 客单价=总销售额÷销售笔数 客单量：平均每笔生意量 客单量=销售件数÷销售笔数 YOUR SITE HERE 应注意附加产品的推销，并锁定主推、续推产品。因人而宜提高单笔销售成交金额。 　　通过建议在顾客购买的最初产品上附加其他产品的销售。 附加销售 YOUR SITE HERE 在销售过程中，有哪些环节可以 进行附加销售？ 产品介绍——搭配展示 进仓取货——邀请顾客寻找其它产品 试穿前——邀请成套服装试穿 试穿中——寻找可以继续搭配的服装或配件 试穿后——建议服装整体穿着好处 决定购买后——推荐新品或不同风格、类型产品 YOUR SITE HERE 可附加销售的商品 拥有多件的商品 －－需要经常使用和需要洗涤的产品 相关商品 －－与顾客需求同一系列的产品，或可以与成交货品一起穿戴使用的产品 更有吸引力的商品 －－促销或季节性的产品 新商品 －－可以迎合顾客更高需求和口味的产品 …… YOUR SITE HERE 附加销售的机会 向陪伴者推荐 顾客购物需求强烈 节假日 打折、返劵、有促销活动时 建议顾客办会员卡时 YOUR SITE HERE 附加销售小技巧 附加销售的建议应具体，则较不容易被拒绝 尽量实现准备好要附加销售的商品，能及时提供给顾客试穿 －顾客犹豫时，励顾客试穿;但是顾客果断拒绝时，不要强求 顾客已经确定要购买某款商品后进行附加销售时，应先确认 其前一购买 * 每个顾客都是有潜在价值的，我们应该运用自己的销售技巧去提升每位顾客的价值，增加销售。 麦当劳：点餐完之后问“还要不要来点这个那个或新品？” * * YOUR SITE HERE * 每个顾客都是有潜在价值的，我们应该运用自己的销售技巧去提升每位顾客的价值，增加销售。 麦当劳：点餐完之后问“还要不要来点这个那个或新品？” * *