销售人员特训教案特训35日-销售市场营销管理.ppt

* * 2、陌生拜访应遵循的原则 ①拜访必须有一个特定的目的。如“儿童保险”，“意外医疗保险”，但主题应随对方的反应而定。 ②使用适度的交谈技巧（后面详谈）。 ③要留给客户良好的第一印象。 ④除非你已进入室内就座，否则就不要谈论保险。 ⑤千万不要批评客户“落后”的保险意识，或现有的保险计划。 建议：陌生拜访法可以使你短时间内接触大量的准客户，可迅速磨练技巧，提高应变能力，不失为一条有效途径，不妨给自己一个短期陌生拜访计划，试试看！ * * 特训第三十日 从里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。 秘决之二：缘故法 * * 理论基础 何为缘故法？ 缘故法即缘于老朋友、老关系而推销人寿保险。 “百万美元圆桌会议”终身成员美国人柏·巴罗先生说：“有个傻子骑在驴背上数他的驴群，结果总是少了一头，即是他自己骑的那一头。千万别忘了你的朋友和家人，他们一样受到死神的威胁，他们的家庭也一样需要保障。如果你连最爱的家人和朋友都无法保护，还推销什么保险？然而，这去是我们最常犯的错误。到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居、家人和朋友。” 许多人不向亲人朋友卖保险，不一定是他们没有意识到保险的重要性，而是一些有害的观念在作祟。 一种观念认为，业务员的高超推销技巧、良好的推销素质，应体现在与陌生人、大的团体交往上面。 另一种观念认为，推销不是一种体面的工作，向亲朋推销，是一件丢面子的事。 还有一种观念认为，兔子不吃窝边草，不能赚自己人的钱。 但是，你别忘了，一个拿筷子只指点说菜好吃而自己不动口的人，别人怎么驯服想信这菜是否真的好吃？ ★记住这名话：己所不欲，勿施于人。 * * 心情故事 寿险推销员以巴罗第一个接触的是一个很要好的朋友，叫艾迪，是一家汽车公司的业务经理。 起初，巴罗并没有告诉艾迪他改行干寿险推销了，他觉着如果让艾迪买保险单很不地道。可是一个偶然的机会，他认为那样想是大错而物错的。困为一次和艾迪在一块作吃饭时，无意间说起人寿保险时，艾迪说一直想买一份保险可没有时间。 巴罗听到这儿，心中一惊一喜惊的是“有心栽花花不成，无心插柳柳成荫”，喜的是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。于是，他告诉艾迪，说自己改行干寿险推销已有一阵子，只是觉得不好意思，没有向他拉保。艾迪哈哈大笑说：“这有什么不好意思，寿险如同生活必需品，从哪儿都是买，从朋友处买，还可以更放心。” 巴罗就这样顺利地做成了他的第一个客户。 ★不要拘泥于面子的的栅栏内，亲朋好友需要保险，而你也需要他们这样的知心客户。 * * 特别训练1、画出你的朋友圈 亲戚·朋友 同学·校友 以前的同事 业余爱好方面的朋友 通过配偶 和子女认识 的人 社团里的朋友 公共场所 经常接触的人 购买日 常用品所 接触的人 乘车时所认识的人 说明：画出你日常的交际圈时，面要尽可能的广。 * * 成功法则八：节省时间（上） ——如何有效利用时间 * * 理论基础 时间对任何人、任何事都一视同仁，既宽厚大方，又吝啬专制。 当你有效地利用时间，它显得宽厚大方；当你无所顾忌地浪费它，它就显得吝啬专制。因此，你必须先学会如何有效地利用时间，节约时间，从而倍增你的人生。 美国麻省理工学院对1000名优秀的推销员做了调查研究，发现他们有一个共同的特点，就是都精于安排时间，使时间的浪费减少到最低限度。 ★时间是无法挽留的，就像那东逝之水，只可流去，不可流回，这一天结束时，时间只会留做明天待用。如果你想获得骄人的业绩，就必须学会有效地安排时间，利用时间。 * * 心情点滴 历史上成功的人都重视时间，其中一个是法国军事天才拿破仑大帝。他保有一个永不迟到的原则，向下属训话时，亦强调时间的宝贵。他常常说：“除了时间之外，我可以给予你任何东西。” 美国杰出的思想家本杰明·富兰克林也是一位善于利用时间的人，一次，他跟一位要好的朋友在信中谈起时间，他说：“记住，时间就是金钱。假如说，一个每天能挣十个先令的人，玩了半天，或躺在沙发上消磨了半天，他以为在娱乐上仅仅花了五个便士而已。不对！他还失掉了他本可以挣得的五个先令·····” 这段话通俗而